你以为占的小便宜，最后都会让你吃大亏

最近学习薛兆丰《经济学讲义》，遇到了一块关于“定价问题”的讨论。其中有一段分析的特别好，我摘录下来：
价格越高销量会越低，价格越低销量会越高，每一个企业最好的状态是求的价格和销量乘积的最大值。

我们试着深入去探讨一下，对于经销商和顾客来说，是否是价格越低越好。

一、经销商们喜欢产品卖的价格高还是喜欢产品价格低？

很多客户都会发现一个特别好玩的事情，那就是同样的一个产品需求旺盛消费能力高的大城市卖的比较便宜，但是越是偏远地区消费能力低卖的反而越贵。

为了解决这个问题，我举一个美巢腻子的例子，大家不妨先听一听。

在江浙沪地区，美巢腻子的价格相对来说是比较低的。很多经销商在进行批发销售的时候都是每袋加上1，2块就卖出去了。华东区最大量的上海地区正是如此。经销商几乎是平价销售，他们不靠产品销售价差赚钱，他们疯狂的做量，到了年底等着美巢工厂给返点。

但是在距离北京工厂比较偏远的地区如湖南广西等地区，就发生了天翻地覆的变化。在江浙沪卖40块钱的一袋腻子，在华南或者中部地区却可以被卖到60-70元。但是，实际上经销商拿货价是一样的，因为是美巢集团统一工厂配送的。

为什么同一个产品不同区域可以有不同的标价，而且市场还能够接受？其实原因很简单，答案就是：销量不同。

我们说一个概念：价格*数量=总量。

单纯考虑返点因素，总量越大，意味着利润越高。

江浙沪地区需求旺盛，竞争激烈，为了获取更大的市场份额，他们就要努力销量出去。量大了以后，返点总额就多了。所以他们看的是返点的数据，所以他们可以平价去销售货物。而偏远地区却因为总需求并没有这么旺盛，卖出去一单算一单，所以他们追求的是总量的最大值，那就只能提高价格。

看到现在，你就知道了，为什么同样是做同一品牌的经销商，在公司给出统一指导价的时候，有些经销商会说你价格定高了，不好卖（这些经销商就是求的销售量要大的）；有的经销商说你价格定太低了，要提高（这是“做一单赚一单”的经销商，属于第二类）。

其实不仅仅是美巢腻子，就像佐敦漆也会有这种情况。同一个价格，不同区域的经销商都会有自己的不同意见出来。品牌方在这种时候是很难去一碗水端平的，因为在经济学上一旦涉及选择就会形成“歧视”（歧视在经济学是个中性词，大家可以参考薛兆丰《经济学讲义》）。价格高了“歧视”成熟市场，价格低了“歧视”新开的增量市场。
并非所有的人都懂经济学，所以争论就变地顺理成章。这个时候考验的哪里还是管理方的“定价水平”，纯粹考验的是“抗压能力”和“和稀泥能力”，哈哈哈哈哈！

二、对于消费者来说，真的是价格越低越好吗？

近期，市场上屡屡有一些社团在做佐敦漆团购，然后有的社团就是偷摸的违反公司的定价要求走低价“圈客”的模式。有些顾客觉得这是好事儿，以为可以低价买到产品。
但是事实上真的是这样吗？

如今的乳胶漆市场是一个百花齐放的市场，各个品牌杀的刺刀见红，赚高额的利润是根本不可能的，销售商都是赚的辛苦钱。在合理利润的情况下，企业可以给客户提供好的产品和好的服务，但是一旦开始低价销售，就意味着获得的服务百分百会打折扣。同时，服务也必须要折扣。而最害怕的是遇到假货，这是低价买产品时最害怕的。

今天就有个客户跟我说在某个团购群里买了别的品牌的乳胶漆，后来有质量问题，这个团购群直接把这个客户推当时的经销商。经销商因为财务问题已经和这个团购群不合作了，直接拒绝提供服务，又推给了这个团购群。最后客户成了“两不靠”，气的想骂街！

所以，网上建材“团购”时最主要的并不是“低价”，而是要眼睛看清楚。一是组织团购的组织方要看清楚，要正规。二是要看清楚供货的是否是正规厂家或者经销商。这两点保证了，你才敢去进一步挑选东西。

最后，张帅想对兄弟经销商和广大顾客分别说几句话：
一、从长远看，产品定价的高低是由市场决定的，销售企业应该做好服务练好内功让客户认可，只要真正从客户角度出发为客户解决需求，不管是高价还是低价，你都会赚到钱的。
二、广大客户千万不要贪小便宜，但是也不要去超越自己的消费能力卖太贵的，你需要买的是适合自己的。切记老祖宗的话：贪小利必吃大亏！

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