工业品分公司市场营销策划之b2b工业品营销课程

内心深处，我是一个安全感极度缺乏的人。又或者，我是一个不愿意把自己的未来“假手于人”的人。所以无论是别人的赞誉还是曾经的成绩，始终无法让我感觉到安全感。

回想2017年，我开始做佐敦的代理商，到今天已经是第三年又几个月。三年时间，我“杀进”一个几乎没有任何认知的领域，凭借一股勇气和探索的精神，在黑暗中硬生生摸索出一条自己才能走的路。今年，我们的工业漆达到顶峰，预计产值4000多万。而装饰漆按照目前每个月40w+的出货速度，到2020年突破500万只是时间问题。

但是，回首这一路，走的那叫一个艰辛。最初做工业漆的时候，我们根本什么都不懂。记得最开始的时候，我都是用路虎车去给客户送漆的。客户开玩笑说你们做涂料的都这么有钱吗？送货都用路虎！他不知道我其实是胆怯，想用豪车给自己撑一下面子。一年以后，我再也不给客户去送货了，因为没有小单子了。

最初，我们看到客户信息就追。哪怕是只有一桶，也是打破砂锅问到底，客户最后不买你的都不好意思。我们因为发货到别人的工地被投诉过，也因为投诉别人让人“吃过鳖”。但是，当我们后来开始找到自己的路和方向，有了稳定的获客渠道，也就不可能再去纠结这些事情了。而佐敦公司因为工业漆的每年销量巨大，有资金去吸引更多优秀的人才，更大的投入去完善管理机制，所以仿佛一直走在正确的路线上，年产也稳步上升。我们在里边慢慢的做到了top级别，反而变成了与世无争的存在。再也没有人投诉我们窜货，我们也再没有和别人有任何冲突。

反观家装漆，这一路的难度其实远远大于工业漆。因为在工业漆还没做的时候，我就摸索到了通过百度SEO获客的方式，得以在不到一年内就能够保持稳步增长。而家装漆是典型的to c业务，我以前从来么有从事过这个领域。总之，过程中付出的艰辛真的是，一言难尽。 我写了无数篇文章，去纠结和探索，最后也赶上了互联网自媒体个人IP建设和社群营销的红利，得以让我们的名气快速扩张。这三年来，“张帅”这个名字，在我认识的人里，已经和“佐敦”牢牢的绑在了一起。

然而，不同于工业漆，我做家装涂料这三年，其实就是伴随着“被投诉”的三年。 因为互联网的跨地区属性，我们的客户在互联网或者社群找到我们的信息，或者被我们的信息找到，进而和我们产生链接。所以，我们的客户理论上是遍布全国的。三年时间，我没有按照别人一直让我走的“地图”去行走，而是一直按照自己的“指南针”。路走出来了，但是却和传统经销商体系的“地区营销”理念深深相悖。

所以，这三年来，做佐敦家装乳胶漆的过程，就是一直被投诉的过程。而我个人的性格过于张扬，无法做到“偷偷地进村，打枪的不要”。我认为我一直在为佐敦家装品牌的扩大而努力，所以我认为做的好就应该宣传，你不宣传别人这么知道你好，然后又如何信任你？

但是，这个世界上没有绝对的对与错。我的努力，在某些人看来是值得肯定的。但是对于某些人看来，是有问题的。因为他们说我在“违反公司规定，把货发到了无锡之外的地区。“

前几天，我被北京某经销商投诉，说我已经抢了他们店里五个订单（虽然我也没有看到我是如何抢5个订单的证据），说店里的店员委屈的掉眼泪。 当负责他区域的佐敦公司同事给我说“因为我的原因，对方大股东雷霆震怒，要停止继续扩大规模不再继续扩展开店，还要因为这个事儿收回订货的定金”时，我有些懵逼。我真的有这么大本事，可以决定对方这么大的决策？而仅仅是因为“这五单”不知道啥样的生意？

我想反问两个问题：一、 真的有这“五个”订单吗？二、可有证据证明，这“五个”订单都是先找的你然后又找的我，最后又因为我让你失去了五个订单吗？

接下来，我又接到了我们区域总监的电话说“很多”经销商在投诉我，并且掌握了大量的我“窜货”的证据。因为佐敦经销商协议上白纸黑字的写着，我只能发货到无锡地区，一旦发货超出无锡，我就是“窜货”。就像上面北区总监说的，你这种行为是不被允许的。

说实在话，我从来没有认真的哪怕看过一遍经销商协议，我觉得这些协议是很久很久以前的版本了。这都过了9012年，是不是“老黄历”也应该翻篇了？所有人都说，我们要做好网络营销，我们应该依靠互联网去扩大品牌知名度。但是，结果往往是当互联网的“新思维”和窜货的“旧传统”碰撞时，“新思维”肯定是被“干掉”的那个，因为协议上说“发货到指定经营区域外”是错误的。

习惯的“势力”就是这么强大。有的经销商靠渠道，有的经销商靠分销，有的经销商靠线下人流，但是唯一经销商不应该做的是：玩线上。一方面，这是品牌公司该做的，另一方面“玩线上”很容易越界。

说实话，我对这种所谓的投诉感觉到很恶心，就像吃了苍蝇一样恶心。前两年重庆的经销商投诉我，说我在网上发布的信息“违规”了。我做工业漆做了几年，工业漆市场部不来找我，他来做纪检委，把我网上和无锡佐敦无关的信息全部搜出来发邮件投诉到公司。

那一年，我被微信套话，被“栽赃”窜货，被各种搞来搞去。想想我都不寒而栗，真想给自己鞠一躬，说句您受累了。

有时候，我是一个记仇的人。所以，这些事儿我都记下来了！

前几天，当我又接到北京经销商“投诉”的时候，北区总监说你应该给对方打个电话，我说打电话干嘛？他说你给对方打电话说个软话认个错就好了。我们都是职业经理人，夹在中间不好做。我说我错在哪里？你窜货了！如果都按照你这种做法，公司还能开出经销商吗？

那一刻，那种“吃苍蝇”的感觉又回来了。我当时突然生出一种深深的无力感。我这是在干什么？我一天到晚竟然是为了这样的人和事在纠结！我为自己都感到丢人！

写到这里，我不想再写太多了，这几天我被这个事儿弄的非常心烦，有些话也是不吐不快。

我觉得只有历史才会证明谁是对谁是错，只有历史才能证明谁才是真正热爱佐敦这个品牌，而又是谁在假借热爱和规则之名，行使内心那些琐屑的自私之实。

此时此刻，突然想起了佐敦的价值观：关爱、尊重、忠诚、勇敢！此时此刻，我觉得我挺勇敢的！就这样，爱咋咋地吧！

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