经销商如何提高销售业绩呢？涂料经销商提升业绩技巧

2019年下半年，陆续有很多建材经销商关注了这个微信号。胆子比较大的呢，还通过朋友介绍和公众号的微信号加了我为好友。 很多人一直潜伏在我朋友圈里也不说话，有时候我开玩笑问他们说你们是潜伏着准备来暗杀我的吗？他们笑笑说怕你忙不好意思打搅，就在朋友圈看看学习学习。
今年，有比较多的佐敦新经销商加了我好友，有老板也有店长店员。 经过接触，我大概总结了一下他们的一些特点，比如普遍以90后为主，思想比较前卫胆子比较大。再比如，他们很多都是完全外行的状态下杀入涂料经销的领域。
年轻是优势，意味着有时间去犯错，有时间去挥霍。但是劣势则是经验欠缺，再加上年轻爱急躁，很容易情绪化，患得患失情绪比较严重。没有任何事物是只有好的，或者只有坏的，辩证着看抑制不好的方面，发扬好的方面，求得边际效应最大值就够了。
他们，其实准确说应该是她们，因为我发现一般加我的男生就比较腼腆。可能是因为爱面子或者其它原因，有聊天的，但是很少有问问题的。反而是女孩子胆子会大一些，她们问的问题也会比较直接。比如某墙面问题怎么处理？再比如某类型的客户应该如何去应对？ 再比如小区团购应该如何操作？
不管是那种，我都会尽量在有时间的情况下去回答他们的问题，因为我始终坚持一个原则，那就是品牌力的提升一定是整体经销商实力的提升。一直做输出的我，是不吝于去告知我的一些所谓的经验或者曾经掉过的坑的。在回答问题的过程中，我自己的思维可以更加凝练，对自己也是一个提升。
但是，在不断的解答问题过程中，我发现了一个非常重要的问题。 什么问题，我来卖个关子，在这里我想举一个我跑步的例子。
最初我开始跑步是在2015年，当年深受各方面的压力，险些患上抑郁症。 在这种情况下，跑步让我找到了一条缓解情绪和迎接新生的路。经过半年的联系，我顺利的跑完了半程马拉松，配速也稳定在每公里5分多钟。
这个时候我的信心简直是爆棚了，我觉得我甚至有机会去冲击更好的配速以及全马。 我开始不断的去练习， 非常的努力，每天最少跑10km。但是我发现我的配速就好像停住了，始终无法突破五分半，这好像是我的极限了。
在没有办法的情况下去，我请教了一个资深的跑友， 他的全马配速已经进了310。 他在了解了我的情况后下了定论，他说你如果按照这种方式去练习，结果只有两个，一个是你的配速不可能再提高，二是你大概率会受伤，因为你的核心从来没有练习过。你现在应该去练习核心。
半信半疑的我，并没有按照他的话去做，只是倔强的跑着。后来一个月内我的配速没有丝毫提高，并且一个半月后“顺利”的被他预言成功，我的右脚背无故的受伤，这直接让我第一次备战全马的计划成为泡影。
回到上边还没有说完的问题，我们反问一句：如果你新入一个行业，你最应该做的是什么？
按照常规的逻辑，比如你作为老板新开了一个涂料店，常规的顺序是招聘店员，简单的培训后，开始接触客人，用不纯熟的方式拼尽全力推销自己的产品。 开始的时候一股子热情支撑下，会让你信心满满。如果再碰上好的时机，或许还会有不错的销量。 这种感觉，就好像我跑完半马时候意气风发的样子。
但是，渐渐的瓶颈就会出现。品牌知名度不高， 市场接受度低，卖点提炼不到位，自身知识储备不足等问题接踵而至。运气好的做了一段时间出现上述问题，运气不好的，或许你会发现一开始你就撞上了大石头。你的销量停滞或者开始下滑。
这个时候的正常反应就是各种着急。比如今天下午跟我聊天的小伙伴L就是这种情况。因为是跨行进入这个领域，又是第一次做生意，上边说的问题就全遇到了。目标客户不知道在哪儿，设计师不买账，没有上门客户等等，问题太多了。
这种感觉，像极了我跑步时的瓶颈期。
然而，我觉得这些问题都是正常的。做生意是一门学问，就好像开车一般。大家可能都能考上驾照，但是有驾照的司机水平也有高低之分。做生意也是，有天赋好的，有天赋差的。 但是不管怎样，你都会遇到问题。
小伙伴L提了好几个问题，我看完后说这些问题太过于空泛，我就不一一回答了，因为很多我也做的不好。 但是，我说你现在在关注外部问题的时候，应该考虑一下自身问题了。
我重点提出了三个点，现在总结一下：
一、不要只是接受“被动教育“，自己应该主动去学习
学习要知其然更要知其所以然，比如说你遇到了一次墙面开裂的现象。 你发现是腻子开裂导致的，那么你以后不能只会识别腻子开裂的问题。你应该通过这一次腻子开裂的问题，掌握去识别墙体结构开裂和乳胶漆开裂等各种关联问题。只有知其然，才能做到举一反三。
比如小区团购，不论你是通过什么方式做进去的，可能是某个业主介绍，也可能是业主联盟，但是最后决定成交量的关键因素，除了你自身的优势外，还有就是有没有核心的KOL帮你说话。 小区团购的关键是找到那个邻居们都信任的人，一般是群主或者最活跃的人。
只要主动去思考，你才能获得快速的进步。如果你在路上走路被一个坑绊倒了，只是记住某个地方有个坑，那你还会在下个坑被绊倒。
二、把重心放在自己的“人设”打造上
我跟小L说你应该有自己的“人设”。 比如你从微信头像、微信名称、微信内容都应该统一，让客户觉得你在你表现出来的各个方面是一致的。你要培养自己在客户心中“专业”并且“值得信任”的特质。 比如，通过每天写销售日记，就是一个非常好的办法，这有助于你快速的让客户信任你。
很多销售人员的朋友圈是杂乱无章的，美食旅游工作小孩，乱七八糟各种发，高概率会被屏蔽。每个从业者，都应该是专业的，如果你做到客户想用漆的时候，会想起在朋友圈里有个卖佐敦漆的，那你就做到位了。
对于一个未来的“知名品牌”，现在还没有特别知名时，客户购买产品的理由很大原因基于对销售人员的信任。 所以，你知道自己的人设有多重要了吧？
三、要挖掘并解决解决客户问题，而不是总急着推销产品多好
卖不出去货，原因可能有很多，比如价格，比如品牌知名度，比如你今天早晨穿的衣服客户不喜欢。但是卖出去产品只有一个原因，那就是你解决了客户的需求。
这里又要说到客户视角的问题了。
我看到很多朋友在自己的朋友圈天天发我们的品牌是百年企业，我们的产品如何如何好，要知道这样的内容是完全站在自己的角度叫喊的。客户看完是无感的，你再好跟我有毛线关系呢？就好像你再有钱你也不给我花，是一个道理。
但是，如果你是站在客户视角想问题，你就会思考：客户“有什么困难”需要我给他解决吗？
比如顾客张三认可佐敦品牌，但是又觉得6K的价格超出预算，这个信息你能不能挖掘到？如果挖掘到了，你就可以给他推略微便宜的产品，比如用5k的产品序列去打动他。如果你一个劲的说我们是百年企业，产品价格是物有所值的，最后你不丢单谁丢单？
又比如顾客李四有个四岁的熊孩子，就喜欢在家里胡乱画，弄的墙上乱七八糟。 你如果能够及时的把佐敦漆黑板漆属性告诉他，他选择你的概率会高很多。如果能邀请到店演示一番，他很可能就买单了。但是如果你一直说你的漆多么的环保，可以保证孩子身体健康，他可能会完全无感，因为每个品牌都说自己环保。
又比如顾客王二麻子自己很希望家里有点色彩。 你如果只是给他介绍你的漆膜质量多好多好，他可能会对你嗤之以鼻，因为所有品牌都说自己漆膜质感好。
这些话题要聊起来可以聊很久，但是归根结底还是在丰满自己能力的基础上去掌握产品特性，在挖掘客户需求上用力，积极去满足，只有这样才算具备了做好销售的基础。
今天就写到这里。白天也聊了蛮多，把内容总结一下，希望有缘人看到可以有些帮助。同时，自己总结后可以让知识更有体系。

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