学会提问让你成交客户事半功倍

2020-03-09 百战团队

今天和学员们征集了几个问题，采用直播的方式向他们提问，我在快手直播间，和他们互动，在线答疑。

刚直播完，最高峰居然是深圳地区第11名，收获还是挺大，感谢今天围观送礼点赞的老铁们！后面要多多露脸。

在我直播的时候，助理帮忙记录了一些简单的要点，整理成两篇文字，也许对你有些许参考价值。

1，鹏瑞：如何快速了解客户的真正需求？

不管是了解客户，还是情侣，家人，朋友的需求，都只需要做好一件事：学会提问。

泛一点的说，需求，就是诉求，直白的话，就是你想要什么？这个词，分为明确的和不明确的，显性的和隐性的，真实的和表面的。

需求，是沟通出来的，沟通就需要提问，反馈，分析和判断。所以，这个问题，其实是一个沟通话题，提到的主体是客户的需求，我暂且归类为敏子，作为一个乙方，某个垂直领域的服务商，她服务的人，就是要成交的人，对方想要什么，你知道对方想要什么的，你才能成交她，所以，你了解客户需求的目的，只有一个，就是要成交，这样你的提问，才有了明确的目的和方向。

以我们自己为例，服务很多企业客户，每一个咨询的客户，我们都会遇到这个问题，客户的需求是什么，就是你想让我们做什么，想做成什么样，达到什么目的，有预算吗？有什么资源？

这种情况下，了解客户的需求有三种方式。

第一，是靠提问，靠聊天，靠开会，沟通出来的。有的客户，需求很明确，你应该在第一时间提问，让他说，让他表达，你学会倾听，搜集，整理信息。

第二， 已经有表面需求的，你要深挖他真实需求，我们合作的大部分成熟的客户，都会直接简单的表明自己的需求，因为沟通都有成本，成本越低，效率越高，这个需要掌握深厚的专业功底，能不能迅速判断一个人能否跟你合作，这家公司是否靠谱，这需要阅历，需要积累和沉淀，阅人无数，自然驾轻就熟。

第三，有的客户，自己都不知道自己的需求是什么，他只知道个大概，我们就很多客户，有笔预算，想找我们做一个新媒体策划，我们都会提前确认，你是想做品牌传播，还是想卖货？卖货可能电商平台更适合，想做曝光，知名度，就做新媒体内容和事件活动策划。

客户的需求，需要你帮他梳理，给他做选择题，而不是开放式的问答。

以上简单三点，希望可以给你帮助。


2， 佛山-运营-平头哥 怎么巧妙了解客户预算？

又是一个职场题，偏销售类。

首先，我觉得，了解客户预算，是一件很正常很应该正大光明的事情，不需要巧妙，其实你可以更直接，可以直接提问对方，这个项目立项了吗？有大概预算吗？之前做过吗？之前花了大概多少钱？合作，当然要相互了解，了解预算，才知道给什么方案和报价。

其次，有些客户是不方便透露，或者碍于面子，或者投标有商业保密的项目，怎么办呢？可以试探性给选择题，给套餐，初级中级高级，比如三个报价套餐，十万，三十万，五十万，他们提问哪个套餐，就是对哪个套餐感兴趣，所以就知道他们的大概想法了。

再者，要学会背景调查，也就竞调，你得知己知彼吧，了解对方客户的真实实力，企业规模，大概营收，行业地位，你就大概知道他们在哪个层次了，我们经常也会参加一些招投标，比如新媒体运营和设计类的，一般上市公司肯定比中小企业，行业龙头肯定比一个初创企业有钱。

同一个项目，预算更多，因为他们要求也更高，比如，专业度，案例，资质，都很看重，那预算自然也就充足。

最后，还是一句话，经验，见识，见得多了，谈的多了，在一个行业沉浸久了，你聊几句大概就知道对方是什么情况了，这些都需要积累。

3， 冯毅 如何快速布局做社群活动和公众号裂变？

社群活动和公众号裂变这是两个话题，每个话题都一篇文章都写不完，太大了，还要快速布局，欲速则不达，心态可能还要再稳一点比较好。

社群活动，首先是在社群继续的，那么我得先提问，可能你回答完我这些问题，你自己的思路会更清晰很多。

比如，这是什么性质社群？付费的还是免费的？多少人？都是什么人？你的活动目的是什么？想达到什么效果？活动的主题和内容是什么，有什么亮点呢？具体流程呢？需要的资源是哪些？需要什么工具？类似的活动案例有哪些？拆解过吗？有什么经验可以分享？活动如何促使大家自主传播？能形成话题吗？

这些就是社群活动策划需要先了解的核心要素，了解清楚了自己的诉求，才知道怎么做活动策划。

我们共享市场部也经常做活动，比如定期的线上主题分享，每年的年会，我和部分会员的一对一访谈，这都是活动。我们把这些活动，都做成了固定的仪式感，大家形成了习惯和期待，就很容易继续做，活动也是社群系统的一部分。

关于公众号裂变，这个裂变是要裂变什么？粉丝吗？希望引起更多关注吗？希望用户自主传播你的公众号吗？如果想涨粉，手段和方法很多。

我个人认为，最有效的方法还是优质内容的传播，虽然慢一点，但是很精准，就像我的公众号，吸引的都是垂直粉，而且基础粉丝最开始得益我的日更模式，日更公众号的那一年半，是涨粉最快的时候，现在回去看，当时的文章阅读量都在五六千上万，对于新手写公众号，我建议你们日更开始。

其次，还有很多方法，比如和其他同类粉丝群体的号互推，比如大家都是五万十万粉丝，写一篇完整的介绍你自己的软文，发到别人公众号，让别人的粉丝关注你。

再者，付费买流量，其实是最有效的最快速的，那就是投放大号公众号广告。

此外，你还可以做活动，比如免费讲座这种课程裂变，都有一个核心，利益是否给的足，是否满足别人装逼，

另外，如果你有工具，懂技术，可以用一些裂变工具，提升对粉丝的粘性，比如我经常看到很多保险公众号，有保费计算，核保工具，有些航班公司有机票查询的工具等等。

还有很多很多方式，前两年流行的技术涨粉，也是一种泛粉来源，什么充电宝啊wifi啊打鱼机啊等等，充值投钱就可以让别人关注你的公众号。

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