我是如何用1美金搞定200万订单（内附邮件往来）

2020-06-15 百战团队

最近这几天都很忙，今天终于有时间来整理了。 写的比较详细，过程有点长哈，废话不多说，直奔主题 。这个订单还得从2月底的阿里上一个询盘说起，起初收到客户询盘是要1个我们的样品，同时询价了100台的FOB单价，给他报价后，客户询问是否有CE认证，因为是我们的新品，当时还没做认证，我没有直接拒绝客户说不能提供（就像冰大@毅冰HK 说的，我们没有的东西也不要马上拒绝客户的要求），而是推了三个方案让他选择，返单100台，承担50%认证费。 200台， 承担70%， 300 台，可以全部cover掉 （因为客户跟我说一年总共采购量也就 500-1000 台，想着他的量也大不起来） 当然我已经把认证这部分费用加到 产品单价上，解决了客户的后顾之后，马上就下了样品先测试。考虑到订单的周期，备注认证的费用有效期截止到4月底。客户确认样品，做货到出货，经过专业的测试，终于在4月最后一天告知我样品通过他们测试，返单200台，并且说他们支付 30% 的认证费用。但是客户后台提要求说要做OEM,丝印logo，做包装等，这正是我要求客户加量的好时机，告知客户MOQ 500台，如果少于这个量，那定做都要加钱，采用阶梯报价。 给客户列举， 200台，300台产品单价，OEM 费用和认证费平摊到每个piece身上是多少，500台，所有的OEM 跟认证费全部cover，每一台他可以省多少费用。 客户看到之后，第二天就回邮件决定要500台，同时他提出，他们只愿意付10% 订金，不出所料，客户数量增加，开始第一轮讲价 （原单价US$203） 考虑到他的订金问题，给他两个选择。 第一，原先报价US$203是基于30%订金第二，如果支付50%订金，每台降价1美金，只需要US$202 (这样我就避开客户10%的订金问题， 同时我可以猜到，他最后一定会选择30%订金，同时要202 的单价，这个其实也是我要达到的目的。 也无形中告诉客户，我们降价是有理由的，而不是随随便便就可以降价，这是冰大一直强调的一点) 之前说了认证费用是到4月底，然后特意为他申请5月下单也给他这个优惠，客户感觉我很Nice 果然不出所料，客户选择了30%订金，$202 的方案。当时就让我发PI 过去了。 以为客户确认了订单可以安排付款了，心理还暗自开心订单谈的那么顺利， 没想到第二天客户又说，202太贵了，198 能不能做？ 当时觉得好郁闷 。其实这个价格是可以做的，甚至比我们报价单还要高出几个美金，但是我不想就这么轻易的给客户降价。 采用了一个冒险的方式。 直接告诉客户，198的价格可以做，但是产品的使用寿命跟显示效果会比202的差很多 （显示器行业） 其实从我们行业专业的说法，是屏的点比例不一样。 但是我没说是点的比例，是考虑到，第一，如果说点的比例，会唤醒客户的理性思维，况且可能客户不懂，我又需要花很多时间跟他解释，给自己增加很多麻烦跟工作，第二点，跟客户的鳄鱼脑对话（颜sir讲到的营销心理学@颜sir ）果断这一招很奏效，客户马上说OK， 202美金，最终敲定成交！ 这是第一次正式成交，总金额US$101000 。 5月份的订单，7月出完成订单出货，一切都很顺利。 在海上飘了一个月，8月初客户收到货，反馈很好，并且马上又要返单3000 台！但要求要打壁挂孔，且10月底要收到货，这是我意向不到的事情。可把我乐坏了，有种幸福来敲门的感觉。当天就给客户报价过去了。考虑到客户数量了6倍，我们报价肯定不能超过200美金，按照客户之前讲价的习惯，特意预留了空间，于是给他报价一切不出所料，客户果然讲价了，说目标价是195 USD我没有马上反驳他，告诉他，我会去找老板核算一个最好的价格给他马上跟老板申请价格195（这个价格其实是有比较高的利润）可以做，但是没有马上回复，过了大概1个多小时，回复客户，我们按照最高最好的汇率给他，如果汇率波动超过3% 。需要重新核算价格，并且建议最好8.10号前确定订单，这样他10月份才可以收到货四天过去了，没有得到客户回复价格OK不OK， 这时候我是比较着急了，如果客户再不确认订单交期可能有点赶不上，但是又不想主动给客户再降价，偶然看到米友分享1美金搞定客户的营销策略，我立马分析了客户的情况，抱着试一试的心态，发给了几个客户，回复率达到50%，但是我加了一条，活动仅限于20VIP 客户，让客户一方面觉得，他是我们VIP，另一方面，数量不多，先到先得。 果然这招很管用，客户很快回复表示说，很有兴趣客户告知3000台订单已经准备好下了，但是要先收到带壁挂孔的样品。 这又是一个麻烦事，因为涉及到修改模具，样品最快也要15天才能好，这样一来二去，10底交货肯定来不及，而且拖拖拉拉可能导致订单黄掉，夜长梦多。而且工厂肯定也不愿意只做一台样品，所以我的底线是不能给他样品，直接下大货跟客户解释，改模费大概4000多美金我们自己承担了，另一方面如果只有一台样品，五金厂也不会愿意改模同时呢，也表示理解他的想法，所以我想到一个择中的办法，先打30%订金，我们寄一台产前样给他，他确认OK，马上批量做货，这样就一点不耽误时间，如果达不到要求，30%订金可以退给他。 其实站在客户的角度来说，他要一台样品，应该是出于担心付款了，但产品不符合他的要求，所以我承诺达不到要求退订金给他，马上就解决了客户的顾虑。 为什么我要提出这个方案，是我们100% 有信心可以达到客户要求，而且交期很紧张，这是最好的方式。邮件发过去之后，没想到客户马上答应了并说可以理解我，并让我发PI 给他。 以为一切都OK了，但是第二天却突然又收到客户邮件说，订单要减半此时心都要碎了，就是不要让我省心啊 ，但是就算减少订单，也要搞清楚背后的原因嗯，确实最近英镑贬值的很厉害，所以尊重客户的选择。发了PI 过去，第二天客户的PO 也发过来了，并且说会直接打款给我们，以后会直接跟我们合作（第一单是通过中间第三方打款） 对于付款方式，客户提出30%订金，见提单复印件安排尾款。但是我们公司要求一定要发货前付清，因为所有的订单都是这样的付款方式，老板说，订单金额太大，就算只有1%的风险也不能冒。但是同时他说，问下工厂看能不能支持一下。5分钟后，老板竟然说工厂愿意支持。可以答应见提单复印件付尾款，但是最好让客户多打10%的订金。 于是，跟客户说，可以理解他，但因为尾款金额超过20万，所以公司也要做一个风险控制，建议他30%订金，40% 验货OK 后付，30%尾款见提单复印件，这种付款方式公司绝对不会拒绝，客户也更容易接受，就像旺晟老师说的，谈谈不要钱，谈谈不要命，试一下呗！没有想到，客户竟然答应的这么爽快。至此，所有的细节都谈妥，客户修改了PO，当晚就发订金水单过来了，200万订单到此告一段落，心里一块石头也最终落地。现在客户又有另外一个6万左右的订单还在谈

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