入行2年，年销售额接近2000万的秘诀

2020-06-15 百战团队

因为自己的职业，这几年遇到的外贸业务员至少1000个。但是真正能让我印象深刻的并不多，因为大部分业务员都差不多，不论是从对产品，对公司，对市场了解的专业度，还是服务态度，处事方式，沟通等各方面都相差无几。举个列子：我告知工厂，我和老板什么时候到工厂参观。工厂通常会问，你大概什么时候到，需要派车到哪里接，然后就挂断电话。很少有人问随行的几个人，分别是什么职位，需要准备什么特别的样品吗等。到工厂后，很少有业务员把我们所询价的产品从样品间挑选出来，并准备好相关资料。今天去验货的工厂业务员，留给我印象特别的深刻，我有个通病，去工厂的时候，总喜欢问业务员，你们工厂全年销售额多少，外销多少，内销多少，主打哪几个市场，公司卖的最好的产品是哪几款，哪几款是新品等等，也会问业务你自己今年和去年销售额分别多少。工厂是做净水器滤瓶，滤芯的，我们一个超高柜42个产品，每个产品大标签，小标签，彩盒，有的数量甚至只有6箱的，工厂也给我们印了彩箱，这个订单绝对是我们所有订单中，最繁琐的一个订单了。就包装这块儿，我们都前前后后修改设计耗时半个多月。这个工厂业务员之所以给我印象深刻，主要表现在下面这几个方面：产品种类繁多，有的款数量特别少，无法做彩盒，业务员给我们做了方案。方案一，用他们的中性包装彩盒，贴上我们自己的LOGO ，透明色，节约成本和生产的周期，并且给我们做了示范，发了贴我们LOGO的彩盒图片供我们参考；方案二，印我们自己LOGO的彩盒，我们承担模具费480美金，并且每款彩盒MOQ 1000个，特别强调这个不是他们要求的，是包装厂这样要求的，数量少也可以做，但是成本会高很多，建议我们做1000个彩盒比较划算，这次用掉600个，剩下的400个存放工厂，下次订单直接减掉400个彩盒的费用，并且对每个彩盒单价做了标注。以后的订单如果不换彩盒设计的话，无需再承担彩盒模具费。我们选择了方案二。她的优点，不是向客户制造问题，告诉客户订单数量太少，无法做彩盒，你自己加数量或者看着办，而是向客户提出解决方案供客户选择。订单生产过程中，发现有款滤芯我们是灰色的线绕，但是员工做成了全黑色，问我们是否可以接受。优点：跟单过程中，到线上检查生产进度并查看订单生产是否和客户要求一致，一旦发现问题，立马通知客户，询问客户是否可以接受，不像有的业务员，接单后就甩手掌柜，及时发现订单有不符点，也擅自替客户做决定。整个订单尽管种类繁多，包装也很复杂，但是丝毫没有出错。我问她怎么做到的，她说有些标签很相似，怕员工贴错了，她亲自贴上去的，并且再三交代包装部如何包装。优点：对待工作认真，敬业 ，勤于和内部沟通，并交代着重点和细节验货时，业务员准备了所有验货时需要的工具；验货过程中，有两个滤芯一个51MM ，一个60MM的，但是我们检验只有49MM 和 58MM ，业务员把这两款产品特意每样拿了一个样品，拍了照，马上向经理汇报，并且把这两个样品单独放置。然后告知我们，已经向内部反馈情况了，会马上给我们答复。5分钟内，他经理就过来了，并且带了检验工具，每个产品重新当场检验了10来个，告诉我们，这款产品由于是PP的，并且是封塑的包装，有的产品封塑的稍微紧一点，相差1-2MM是有的，但是绝对不可能超过3MM，并且对产品进行了称重，重量没有少 。如果我们很介意的话，下次可以封塑的稍微松点；或者有的客户是按照重量计算的，我们下票订单，可以在上面标注重量，他们严格按照我们的要求生产。 优点：客户投诉后，马上向有关部门报告，工厂解决问题的效率非常高，不仅找出了问题的原因，还提出了解决方案。5.我问业务员，你们每票订单都是和我们一样种类这么繁多吗，业务员说大部分客户种类是没有这么多的，也有极少数订单量和我们一样，种类繁多，每样数量少。我接着问，那你为什么接我们的单子呢？业务员说，第一次订单产品种类特别多，我以为你们这票是试订单，种类多，代表你们以后潜力大，只要我们产品质量好，订单没有出差错，第二票订单，数量一定会加上去，没想到你们第二票，数量还是这么少。我接着问，那如果我们下个订单，种类还是这么多，数量还是这么少，你继续接单吗？她回答，当然接呀，蚊子再小也是肉啊，做着做着，说不定哪一天，你们就下一个大订单了，再者，我们从小订单做起，等你们以后成长起来了，肯定是不会转单的，因为我们之间的信任度和默契度。优点：思维非常正确，不因订单小，订单难做就放弃，每个客户都是从小做到大的，一开始就做大单的，毕竟非常小。从小做到大，一路一起成长起来的客户，以后的忠诚度会非常高。我只知道，只要他的订单不是出大的质量问题，价格不是高的太离谱，我们是不会转单的，当然，有以前2票的合作基础，以后合作大单的机会是很大的。6.业务员对产品非常的专业，她以前做了6年采购，后来自己对外贸非常感兴趣，就自学了英语，转行做了外贸销售。她称自己英语是半吊子，但是她很享受做业务的过程，并且她现在的收入是以前的几倍，她也很享受这个结果。任何付出都是有回报的。优点：兴趣是最好的老师，喜欢，直接干就完了，不要犹豫，就算错了，又怎样，大不了重来。虽然她说的很轻松，但是我明白她这一路走来肯定很辛苦，个中缘由，大家做外贸的，都心中清楚。我们外贸专业做外贸都难，何况她这个不懂英语的，不懂外贸的，付出的艰辛，只要她自己清楚。每个努力的人，运气都不会太差。7.下单前，我告知了她，现在的市场状况不怎么景气，业务员说服老板，给我们降价5个点左右，优点：在客户需要的时候，尽全力配合合作，不要只在乎眼前的利益。共患难，才能见真情，建立革命友情。试问，对产品专业度高，能极力配合客户，善于做方案供客户选择，订单又不出差错，出现客户投诉，又能极快速的给予反馈和解决方案，自身还特别的努力，上进，请问这样的工厂业务员有什么理由不成为TOP SALES ，入行2年，销售额接近2000万，感觉SO EASY .补充一点，他们一个高柜货值3-10万人民币不等。谢谢善良正在努力的你，认真的看完我的文章，希望自己的点滴经验和所感对你有所帮助，让你也能有所领悟，祝大家，订单滚滚来@阿拉蕾小编 求组织让此文章加入“重塑你的外贸思维”，谢谢 关注作者，看更多TA的好文章 个人展示 SherryLi 谁在评论里提醒下这位作者，懒得连名片都没填写。 关注

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