【毅家人】我是怎样做到让采购总监奖励我订单并祝贺我的

2020-06-07 百战团队

学习米课以来我很少发帖子，但是今天这一刻我觉得我应该分享出来。因为这是我收到的客户的Purchasing Director 奖励我的两个工程订单，并祝贺我。我发自内心的很开心，看到邮件的那一刻眼泪哗啦啦的掉下来了。虽然单子并不是特别大，金额60多万美金，但是这个单子给我意义不一样。想必大家都想知道这一步步是怎么走来的。 先介绍一下背景，这个客户是我刚来公司的时候就开发的，我们的产品是橱柜，客户是美国的建筑工程商，在美国承包了很多公寓，然后装修租出去。去年刚做的时候工程并不是很多，PS: 我也是去年4月份进入这个行业。到了今年他们发展的非常快，订单也越来越多。我很荣幸，我一来就遇到了发展这么好的客户，看着他们的发展，我一直有意识的提高自己跟上他们的步伐，努力走在客户的前面。不能让客户感觉我是新手，我还很菜，我一问三不知。我需要在背后做很多很多的工作，让客户觉得我很专业。 以下的几个方面是我日常的工作中所做的一些事情，要说非常的特别也没有，对每一个客户都是认认真真的做好： （1）快速高效的报价因为这是建筑工程商，时间对他们来说最重要，不能错过竞标的时间。所以无论我一天收到他多少个工程的询盘，我一定会在客户8：30 上班之前收到我所有的报价。我会推掉所有的聚餐、Dating, 娱乐活动等等，把报价优先安排。 （2）做一份专业的Offer sheet一份完整的报价表看似很简单，但是对于工程单，我想说真的不容易。有做建筑材料这块的伙伴肯定知道，客户图纸发给你了，其他不管了。我必须根据图纸去核算产品的型号、数量、甚至配多少五金铰链等等。前面说了我是去年4月份刚进来这个行业，以前看到图纸我真的一脸懵逼，并且有种反胃的感觉，因为我害怕，我感觉我看不懂。所以一开始的图纸我都是传给我们的技术，让他们帮我分析核算型号，再发给我报价。这样一来二往，时间很慢。技术有时候还不怎么搭理我这个小姑娘。技术说：“忙，没时间核算，你这个等到下周吧”。 Excuse me, 等到下周黄花菜都凉了，还报什么价。不行，客户那么的NICE 我怎么可能就这样放弃。于是从那时候开始我就自己去学图纸，去认认真真的学习产品。但是我不能太慢，不能花好几个月我才会这些。那段日子几乎每天晚上回来都在学。努力真的会有回报，很快我就可以自己分析图纸核算所有的价格。2016年11月23日我一天收到了5个工程的询盘，5个工程在我下午7点之前全部发给了客户，客户在8：30上班可以完整的收到。 （3）专业的解决客户的问题因为是工程单，收到图纸的时候都会仔细的核对有没问题。有时候客户的工程师也会出差错，如果我没有认真核对就报价，那么可能导致工程缺东西，不能按时完成。很多时候我核对之后觉得有疑问的地方，我都会写邮件通知客户。所以客户那边的工程师对我的工作很认可，交给我报价也很放心。冰哥说过不要忽视小职员，工程师虽然他没有直接的权利下单，但是他一定会在采购那里告诉他Cynthia 是不是专业的，她的工作做的好不好。专业的解决客户的问题，这方面还有很多很多的小细节，就不一一赘述了。这里我还是推崇大家学习冰大的一些思维方式，一定要理解冰大课程中背后的逻辑，转化成自己的思维，一旦思维形成，做事的方式会改变，会产生惊人的变化。 (4) 给客户提供有价值的服务背景中讲到了，客户也是刚开始自己从中国采购橱柜，很多东西他不懂，需要我们提供给他。这就需要平常跟客户沟通的时候，能够有效的捕捉到客户的需求信息，然后提供给他。这样的例子，在我跟这个客户之间很多很多，我们平常邮件沟通比较多，我的客户都是美国的，美国人还是偏向于比较Formal 的Email 沟通，很少打电话除非有非常重要和紧急的事情，他们更不会用即时聊天工具Whatsapp 和 Wetchat 等沟通工作上的事情。邮件有个很大的好处就是我们可以认认真真反反复复的去读懂邮件中每一句话，也就便于我们捕捉到一些有价值的信息。捕捉到这些信息之后就需要我去帮客户找到解决方案，大至帮他核算他从中国买货与到本地买货到底成本可以节省多少，帮他找美国市场的公寓需求量，帮他写市场分析报告，小至帮他找最合适的空运货代。这些这些都是我自愿免费提供给他的。可能有时候我们提供只是简单的一张图表，但是背后需要查遍几十个甚至上百个网站综合这些信息才能做出来。而且这些信息可能跟订单并没有直接的关系，但是我想说的是，做业务一定要把格局提高一些，不要眼里只有订单。平常的工作中把工作都做好，订单来是迟早的事情。 所以我觉得订单从来不是轻易就可以得到，有时候会有机遇，会有偶然，但是机遇偶然毕竟是小概率事件。我更喜欢通过我们的努力，真的是孜孜不倦的努力，拿下那些并不是偶然的订单。 Ps: 我昨天看到米课五周年活动的时候，我在5分钟的时间内下订单报了汪晟老师的课程。昨天晚上就听得停不下来了，很喜欢，也很值的。趁着年轻的时候一定要多投资自己，使自己增值! 最后，祝愿所有学习米课的小伙伴们，都能在年底的时候拿到满意的Awards.有更多的客户有更多的朋友跟你Say Congratulations!

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