徽商养成记：销冠小灶课：帮你成交的关键技巧

对销售人员来说，销售技巧是必须掌握的，没有销售知识和技巧作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。推销中有很多关键时刻是对销售人员的考验，有不少新销售人员就是因为不能把握好销售的关键口，导致费了九牛二虎之力的推销失败。

比如，许多顾客在实施购买时，非常犹豫不决，其实已经对产品动心了，而出于人的正常心理，顾客会在判断上略有迟疑。此时，你就要把握顾客的心理，临门一脚，把主动权掌握在自己手里，让成交易如反掌。

今天就跟大家分享几个销售的『关键口』。

什么是销售『关键口』？其实也就是销售技巧功力的地方，在关键口的地方，使用的的销售技巧和话术。

Part 1

当客户犹豫之时的销售技巧和话术

我们都知道，销售首先要了解客户，然后激发客户的需求，让她意识到她需要你的产品，俗称“打痛点”。

当客户出现犹豫不决的时候，往往是客户对产品有了一定了解，但还没有形成强烈的购买欲望的时候。这个时候，销售人员在询问的时候，一定要非常小心。

如果这个『关键口』你直接急着询问：“你考虑怎么样了?”“你买不买?”这样的话，无疑于迎头一棒，把客户吓跑。此时的正确销售技巧和话术是这样的：

我们可以通过对这个客户的经济状况、喜好来做一个购买的询问句来问客户，例如，以双蛋白为例：“我们的小粉水有直接撕开就喝的液体版和粉色少女的固体冲剂版，您喜欢那一款呢？我觉得一秒撕开，3秒就喝的适合你，因为您太忙，有时候顾不上喝水”。

例如：“我觉得2880这个季度套餐特别适合您，可以先体验下效果，一个月后咱拍照，您觉得值得，咱就补差价3720升级粉卡，3720就可以拿到18盒双蛋白，省了600块钱呢！”

这个方法我们在做服装销售的时候也经常用，因为大多数女人在关键时刻就容易犹豫不决，很多时候不是她们不需要了、不喜欢了，而是出现了选择困难症。她们此刻的心理在想“到底我买的这个套餐是不是最实在的？”“到底我穿哪件最好看？”

在服装店，在客人试了一大堆衣服后，犹豫不决到底要不要买？买哪个款？在这个『关键口』我们也会用这个方法：我觉得这几款衣服的风格都适合你的气质，但黑色这件连身裙和粉色这件碎花裙更适合你目前的需求。

黑色连身裙您最近参加经常参加聚会，一定用得着，让您惊艳全场。粉色碎花裙更是不能错过，度假的季节，海边城市，您懂的……

因为我主业比较忙，很多时候都会跟比较熟的客人语音，建议大家时间允许还是多用文字。这样帮客人决定的更大的好处是：你会在以后跟她的销售中处于主导地位，把主导权掌握在手里。

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