网络创业核心技巧：教你网络创业就是找客户核心需求

2020-07-17 百战团队

这段时间，找我聊天的人比较多。我也多次走出去，不断的和我的客户沟通。然后，便越来越体会到长期以来自己坚持的营销理论的重要性。这其中最重要的两个点，一个是“挖掘客户需求”，第二个是“满足客户需求”。

很多人看字面意思觉得自己明白，其实朝着深处去挖掘，就发现其实自己做的工作远远不够。这几天我见了四波酷家乐的“准客户”。我试着借这几个案例来分析一下“挖掘并满足客户需求”的概念。

第一个我见的客户，是做家具门店的经销商J， 他是两个家具品牌的代理商。现在的情况是厂家有给他酷家乐软件，但是他不想用厂家的。后来厂家给了他3D模型，他就想用自己购买的酷家乐画图，这样有很大的自主权。这样的客户需求比较明确，我就需要一个自己名下的满足需求的软件。

第二个客户是做整木的W，属于定制类工厂，要使用酷家乐来做定制的效果图。他现在用的版本是朋友给的子账号。他不希望自己做的案例外泄，所以需要一个自己的版本。这个和第一个客户有点类似，说白了就是需要一个酷家乐软件，而且是自己名下的，公司名称和地址以及联系方式都要在自己名下的。

第三个客户也是做家具的L，目前工厂给的版本是标清版本，但是他们有4k和5k的渲染需求。而我们的初级企业版本无法满足他们的需求，因为初级企业版的4k和5k的渲染数量是每周15张。这个数量满足不了他们需求，但是如果要他们用次级企业版年费是5800元，他们觉得高了。所以最后沟通下来，他们还是决定用个人版冲酷币的方式来渲染。

第四个客户是做地板门店生意的D，也是我今天去拜访的。他需要学一个渲染软件去让自己的客户看到装修后的样子，他有学习软件的需求。而一个软件三千多元他能够负担的起，但是他的问题是目前没有人会软件，他希望自己的爱人可以学会软件。

针对上述四个客户，每个客户的需求都不一样。

第一个客户J和客户W需求很明确：希望拥有自己的软件。只要有自己的软件基本上来说就能满足需求了，因为他们会使用酷家乐软件。那这样的话，我相信只要他们到了需要的时候，自然就会购买，因为满足这个需求是比较简单的。

客户三L的需求则是“降低费用”。他们觉得初级版的价格可以接受，但是渲染数量太少；要升级渲染数量就得升级版本，但是升级版本就要花钱。花钱呢，他们觉得不合适。所以，这个“降低费用”的需求我们满足不了。所以，这个时候我能做的就是“放弃”，又或者是等待，等着对方觉得5800元值得付出的时候。

客户四D的需求是“要老婆学会酷家乐，并且能够满足日常制图需求”。这个需求我觉得我们可以满足，我提出让他爱人花2-3天时间去我们单位学习。我们单位有设计师可以手把手教她，两天时间入门足够了，剩下的时间可以自己练习，有问题可以再咨询我们。我解决了他的这个后顾之忧，他基本上就没有别的担心了。

这么分析有没有觉得很好玩？其实营销就是这么做的。一切的营销行为都是建立在“挖掘客户需求”和“满足客户需求”的基础之上。

做涂料生意也是如此。比如我们经过长时间的挖掘，发现我们接触的涂料客户都存在着两块最大的需求，第一个需求是“ 效果”，第二块需求是“施工”。我们首先要满足的需求是“效果”，所以我研究出用酷家乐软件去制作色彩效果图来让客户看到自己家未来的样子。而且色彩这种东西，一定是要看到才行，否则想不出来的。我们越挖掘客户需求，做的客户案例越多，就越专业，客户就更加信任我们。最终形成了正循环！

第二个需求是施工。好的涂料产品需要的是好的施工工人和正确的施工方式。我们一直在坚持培养自己的工人，用高薪让效果得到保证。有很多客户觉得我们的价格高，要自己找人做，我们担心他们做不好，就录好了视频给他们。只要施工人员按照要求做，就不会有问题。也算是解决了客户需求！所以，从很大程度上，我们的服务受到了客户的肯定和支持。

三流营销落后于“需求”，二流营销追着“需求”，一流营销制造“需求”。

但是，需求一定是客户内心里一直存在的，有些需求看得到，有些需求就在哪里客户没有发现，但是被你找到了，那你等于制造了“需求”，自然就可以把事情做好了。比如我们用色彩设计满足客户，就是属于“制造需求”。实际上，这个需求不是制造出来的，只是把客户内心中对于美的欲望挖掘并满足的过程罢了！

还有一种思维方式，就是找“客户的客户”的需求。最近有某企业老总咨询我应该如何去满足自己经销商的需求。我问他你说你们经销商真正需求的是什么？他想了一下说经销商缺的是“留住客户的工具”，他们大部分时间在给经销商制造“拿下客户”的工具。我说你错了，不是这样的，你们的经销商缺的是“精准客户”。你们把所有的精力都放在了“假设经销商有客户，我应该怎么帮助经销商去拿下客户”上，但是经销商现在最缺的是“如何找到精准客户”，一个门店十天半月看不到人，他们也不知道如何出去找客户，请问你准备再多的工具有意义吗？何况，你准备的工具是否真的有用还是未可知的。

这种情况就好像说婆婆给未来的孙子准备了一堆小孩子衣服，可问题是现在儿媳妇儿压根连生孩子的想法都没有，请问这是“满足客户需求”了吗？当前的状态是经销商缺精准客户，也就是缺流量来源啊，厂家应该把主要精力放在引流上。只要有源源不断的客流到店，除非是傻子，否则店里总有办法把客户留下，毕竟，神枪手是靠子弹喂出来的。客户多了，店里的沟通水平和拿单水平自然会上升。

当然，如果你说引流应该是经销商自己的事儿，这个时候我就不能再说话了。

再回到酷家乐软件销售，我个人觉得目前的酷家乐基础市场存在着巨大的机会，这个机会存在于“酷家乐使用者软件技能迫切需要进阶”的需求。买了软件，用得不好，会弃用，第二年不会续约，他还会影响身边的人说这个软件不行。酷家乐运营者应该和顾客一起，去努力提高顾客的使用水平，只有这样才能长期共存的发展下去。

如果说酷家乐是一把“神狙”，可如果顾客是没有任何训练的新兵蛋子，你难道还指望他“1.5公里外取敌方上将首级” ？不现实的嘛！

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