毅冰老师公开课最全笔记整理包括答疑部分

2020-06-15 百战团队

今天毅冰老师的公开课课程分为两部分，第一部分是课程主题是“价格背后的谈判攻心计”，第二部分是答疑环节。文章略长，答疑链接在文章最后。 为什么别人不会因为价格贵失去订单？为什么客户只和你谈价格？ 你觉得价格很难谈，是因为你忽略了价格背后的东西。 香港贸易商的价格高了那么多，为什么客户仍然会下单，为什么不直接下给大陆供应商多挣到20%, 甚至于可以联系到香港贸易商在大陆的供应商，他们为什么不直接去做这个生意，客户为什么不去中心化，要给香港贸易商多挣一笔。是不是傻，其实客户精明这呢，他们要多付一块钱，就要有多付一块钱的理由。 所以很多朋友看到了价格，忽略了业务员的产品知识，工作效率，服务意识，业务能力，还有像谈判技巧，沟通水平，市场定位，客户的垂直分析，以及一系列的软实力。这一系列才是特别想要讲解的，就是价格背后的东西，这些谈判的方方面面才是大学问。 因此，这一讲主要是破解价格背后的谈判，如何去了解客户的真实意图，如何在有限的架构以外去增加附加值，去造成溢价，如何去面对同行的低价竞争。 先要从思维上去梳理，去了解一个整体的框架，究竟一个客户拒绝一个供应商有那些原因，只有找到原因才能针对性的去谈判，才能营造更多有利的因素。 总结了六个原因，大多数的原因都在这个框架里面。 01 慢慢找机会做切入点，只要客户对你的专业赞赏，没关系，做个备胎，以后找机会。 只要是人不断的操作订单，总会有各种各样的问题，总会有疲惫期。所以说挖墙脚是有技巧的，不是说一次用力挖不了就换一面墙，错了，正确的做法一定是绳锯木断 水滴石穿，所以说千里之堤溃于蚁穴，这里面有很多的技巧和方法。02 价格问题也有可能不是价格高于客户的预期，也有可能是你的价格低于客户预期，让客户没有办法合作。一切都有可能。举例，一个学员要去买房，预期是市区或者是周边，预期均价是6万一平，中介的电话偶尔也会聊几句，但是接到一个中介电话开口就是均价1万五，那只能谢谢挂电话，因为这不是价格低就有用的，这不在他的预期内。所以需求跟供应是不匹配的。 当我们和客户谈判的时候，当你谈不下来的时候，当围绕价格问题的差距非常大，甚至天差地别的时候，就要去研究是否前期的功课做的不够，跟客户的谈判是有问题的，而价格原因往往渗透的是背后的东西。03 经验问题，说明你给客户的第一感觉并不是太好，虽然客户并不会明着去说，这需要沟通了解真实原因所在，然后才可以对症下药。04货比三家，只是有些人会明着说，有的人会暗着做。其实说明前期谈的都在点上，只是客户需要多了解，多比较选择一个相对合适的。05 付款方式的问题，很多时候会成为阻挡成交的壁垒，比如说你坚持30%定金，余款见提单复印件付清，但是如果说客户坚持不给定价，出货后直接付款100%。 你不信任客户不接受无定金，那客户也不信任你也怕你拿着定价失联。但这些东西不是无解，可以通过谈判去化解。可以在做好风控之后根据具体情况来调整，比如说你坚持30%定金，可以，在一般情况下可以谈。可是比如说订单是300万美金，是新订单，客户有没有可能会先付你90万美金，他不怕你跑路吗？所以说业务员不能太死板。不能抱着所谓的公司规矩，不带脑筋。好比是这个订单，大订单就要去拆分风险。比如先付5%的定金，原材料到货后付验货再付5%定金，正式生产完成三分之一做内部检查再付10%，三分之一完成了第二次检查再付5%，余款通过即期信用证来结算，这也是最大程度的规避了风险。那业务员在通过做信保，转移风险给保险公司。这种情况下就不至于因为付款方式的问题去谈崩，办法都是人想出来的。 那最最反感的情况就是，明明业务员跟客户谈的是付款方式可能是OA/30，但是在和客户沟通的过程中，直接在价格上给与降价，想借此来逼单，让客户来下单。特别是大订单，越是付款方式不让步，越是想通过降价来忽悠客户下单，客户反而会有更大的疑虑觉得你诈骗的可能性太高。这种情况下谈判的方式就决定了订单的结局。 6 汇率问题，也是现实的问题。最近土耳其的里约对美元暴跌，土耳其客户选择违约的不少，新订单都进入停止阶段。这个时候降低几个点是没有意义的。 价格原因仅仅占了六分之一，最多也就三分之一而已。价格不是万能的，针对具体问题去针对谈判去处理各类问题。 看到这里，很多朋友可能会说，“我也有去跟客户沟通，也有提很多问题，但是客户就是不理我”你十万个问题，客户为什么要回答你，提问是有技巧的。 如何去开放式提问，如何去引导性提问？如何去放弃一些封闭式提问。 贯穿整个谈判环节必须了解一个问题： 客户需要寻找怎样的供应商？ 价格是不是唯一要素。不是。客户是根据服务态度，根据经验，综合考虑选择一个最靠谱的供应商。几十个供应商，为什么只有几个能进入他的视线。 一定是价格基本在预算内，或者价格略微超过预算，让客户感觉相当不错，很实在很靠谱。 总结一下公式就是：Reliable supplier= 3P+CS 客户需要产品满足要求，价格比较实在，供应商必须专业，不能找麻烦，沟通也要顺畅，不能一分三不知。哪个客户不希望做甩手掌柜呢，客户需要的是产品满足要求，各种服务做到位，你就给出了非常专业的方案，他只需要做选择题，那这样的供应商谁都喜欢。 案例: 一句句来分析： Our quality is good, with competitive price. 原创为毅冰老师，很多人在抄，这句话没那么简单，后面展开说明。 That's impossible! 这就是对客户的反驳，客户会听成，你到底懂不懂呢，我做了这么多年了，你不要跟我胡扯。 I could offer you 5% discount, as maximum. 适当降价可以，但是随意的降价就有问题，但是在你不明确情况下贸然把谈判边界设定了一个最大值。maximum给自己挖坑，哪怕之后能成交，也会打脸。谈判要有技巧，任何的谈判都不要把自己逼到墙角，这不是聪明人所为。 Should you have any interest... 这句表达的谈判思维和策略不太好。 四个错误，一错再错，从表面上看可以说是平庸的大多数。 从表面上这一套谈判策略没有什么大错，但是在商场上本来就是精益求精。你如果不往上爬，别人就会踩着你往上爬。 这四个错误究竟是怎么理解的呢？ 错误一： 自以为是。谁不喜欢高品质的产品和竞争力的价格，但是你要拿出证据。 错误二：无谓反驳。这是做生意，不管客户说什么，这不重要，你可以在谈判中去展示自己，而不是去否定。 错误三：随意降价。一直强调你可以降价，但是要有理由，没有理由就编一个合理的理由。 无理由只会让客户看不到价格底线，你越是一轮一轮降价，客户只会觉得你不靠谱，越是容易货比三家，不知道你到底藏了多少利润。 错误四： 佛系等待。必须要给客户搭个台阶，让客户知道你随时可以给与支持。 那么，毅冰老师针对这些问题会如何解答呢? 不需要去攻击同行，而是要去引导，不需要说的很清楚，让客户自己去思考。整个的引导都是为了最后的目的，如果客户愿意去看样品，那就说明可能客户的预算与你目前的价格相差不大，有一定的可能性往下谈。很多东西都需要引导，很多东西都是需要去挖坑，然后再去巧妙的填。讲一句话很简单，但是背后的谋划通通都是较量，是看不到的战场。后面两个没有举例说明。 接下来说明谈判的线性思路，谈判步骤分解为五个步骤：1.前期沟通，和客户联系上。 2.价格了解。这个时候的价格并不代表客户对你的产品有兴趣，客户只是为了了解你的产品价格。很多业务员就是输在这个环节，总是让客户提供详细的要求，甚至是提供样品，究竟要什么东西，有什么要求，什么数量。大错特错，很多时候客户都不知道自己要什么东西，他要了解你们在做些什么产品，大概什么价位，然后他在看看有没有自己感兴趣的东西。你的报价是否适合他当地的零售，他的利润可以抓取多少，并不是每个客户都是有针对性的。 业务员一开始不报价就是在思维上有误区，总觉得我不知道你要买什么，那我怎么报价。毅冰老师作为经验丰富的buyer很负责的说“那是因为业务员把报价当成了具体下单的前奏”。其实如果思维改一下，把前期的报价当成是展示产品线和大致价位，是不是应对手法会不同。你要让客户知道大致价位，为后面的谈判做准备。 3.细节谈判 从产品到包装，到logo，样品的确认，都是用产品和服务展开的细节。如果一谈到细节客户的意向就很大了，但也还没有到最后环节。 4.价格谈判 才是真正的价格谈判的关口，这个时候才会抛出价格博弈的技巧。即使都谈好了也还需要最后一个环节。 5.临门一脚 所有的事情都谈好了，但是客户就是不急着下单，这个情况下容易夜长梦多，这个时候考验了业务员临门一脚的能力，如何巧妙的沟通在解决客户最后的疑虑。 以价格谈判为切入点，产品本身是要了解产品，但是又不是了解产品谈谈价格那么简单的， 不同的销售套路结果是完全不一样的，我们要学习的是如何透过现象看本质，如何通过需求探讨，在谈判当中尽可能的处于有利地位，如果通过谈判展示自身的软实力，去打败大多数同行。 接下来讲的是，价格谈判背后的沟通技巧，你是会提问封闭式问题，还是开放式问题呢？当你向客户提问时，怎么做才是对的。如果大家都这样做，你也这样做，那你和大家也没有区别。 如果你问客户“你喜欢我们的产品吗？”如果客户回答，不喜欢，那你怎么接下去。 如果你寄了一个样品，你问客户“我们的样品你收到了吗？”，客户说“没有”，这就很麻烦。你可以说：“我发现快递已经送达了，如果样品没有问题，我想约一个时间来电话沟通一下。” 这就是一个开放式的问题，让客户没有办法只用简单的“yes” or “no”来回答。 图片上是封闭式问题和开放式问题的对比课程笔记结束了，文章略长，分为两篇阅读更佳。附上下篇答疑链接：https://www.imiker.com/templates/app/pro/detail.php?id=43127&uid=94291&origin=inside_app今天的公开课真的是干货十足，感谢毅冰老师每次课程都能学到新思维❤️ 关注作者，看更多TA的好文章 个人展示 芊芊Krystal 谁在评论里提醒下这位作者，懒得连名片都没填写。 关注

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