天降600万大单：坐落也门的移动医院 -3

2020-06-15 百战团队

吃饭空闲 来连载下！老华，这个图片和标贴有没有更好一点？ 死了我这孕妇的脑细胞好几万个 @mrhua 按照客户来中国后，从我们公司得第一站接待开始，我们就要开始区域块的搜索供应商了，第一站上海到北京！ 今天说下我们我们上海的潜在供应商吧！ 其实客户来，我并不知道他带着订单来，也没想到他来15天就要把订单下了走，纯粹抱着客户来访潇洒走一回得心态，就当我接了那么多单得反馈吧！但是在后续的几天内，像拼图一样 ，一点点的拼起来，发现有戏，而且戏很足！ 开始了开始，各位看官可以搬小板凳了： 今天主要分享3个供应商A 上海的集装箱工厂 B 北京拥有71家的子公司上市医疗公司 C 北京CT机的行业巨头上市公司 支持的拜访由销售者转变为采购者，看着不同公司的规模，公司文化和流程人结果，感慨很多！ A 上海工厂是一家借以国内军队生意为主的工厂，他们的竞争力明显不在市场普通的竞争，因为历史的军队关系能保持他们稳定的订单 自然在报价的速度和优势上不那么明显 .B 北京拥有71家子公司的上市公司，这个供应商是纯属巧合，因为我们之前共同拥有的一个南非客户而彼此认识，只存在再线上，从未网友见面。正好再北京，而且他们有特殊的麻醉耗材，客户也感兴趣，也就去了。 不然这样的大公司不会贸然答应随便客户的拜访。 当我的朋友开着Q7来接我们的一霎那，我感觉自己秒成渣渣，怎么同样做外贸入行医疗行业一些年，差距就那么大呢？ 他属于大京城的20% ，我属于小县城的20%， 地域和基数不一样，安慰下自己。我的客户是从业24年的耳鼻喉军医，对啥都有点皮毛了解，但是到了他们总公司看了那规模，产业链和全中国和世界的布局，我看傻眼了， 大写的一个服字，相比之下我做的医疗等于是江湖郎中啊， 他们才是3甲医院级别。看着客户连连点头称赞，我估计心理在猜想在夸我，因为开场我就介绍这是我的男朋友，在医疗行业我有很多男友，哈哈， 客户乐了，我也乐了。因为此时此刻我发现，没点人际关系估计来拜访根本大门都进不来，更没后来的Q7接送了。在这家公司， 客户看完样本册，公司派了一个专业的小姑娘进行PPT的讲解，做的很炫酷，但是讲的没激情。这点喝重要哦，开头的气氛带入很重要……接下来客户的来了，说要全套的价格单和当地的独家代理！在常规的公司来说，也许也不是难事，但在严密得上市公司的确是个难事， 他们不是随便都给报价单，独家代理更别说了，除了看实力还得看缘分！ 很牛很拽，其实的确这样，因为他说很多给了价格就没下文，反而混乱了他们市场价格机制的管理。 C 公司也是北京一家知名的行业TOP3的大型CT机公司。相比我们平时小时的人小军包十几美金一个，他们的大家伙一台就要好几万十几万美金，我又瞬间被搓败的感觉。 这家公司客户是临时冒出来的要去看的产品，又打通了我平时展会上认识的人男朋友群的二度神脉，一个电话又直接找到了最准确的对接人，临时约了见面时间到公司拜访，而且给了最优惠的成交价格。 去的时候完成没有概念，就当到此一游， 一上来就看人家的高大上的样品间直接秒杀了一万个我们是最好的言语。所以有时候少说一点我们是最好的，直接用东西和细节显摆胜过千言万语。 而且发现上市公司的样品间的确和小公司有个天壤之别。在这家公司的开场并没有很复杂的PPT，植入主体，我也提前打印了一份客户从土耳其搞来的移动医院的方案，只能到哪先拿出来壮壮胆，说明我们手头只有项目的，也大概说明了下客户和我们的紧密关系，别我忙活了半天帮别人做嫁衣了！ 很多供应商是能明白里面的厉害关系，聪明人！但有些供应商只想和客户直接做，很多细节上对于中国代理的我们的一个藐视也是直接决定不与他们合作的很重要的原因。因为要记住，先入为主，我和客户的信任程度要远高于你们刚认识的程度，大中国最不缺的是供应商，而客户在中国能选择相信的人并不多，所以我们不一样不一样不一样！ 哈哈 腹黑的心理么？其实也不是，只是想说，很多时候不要忽略细节或者旁人。 在这家CT机虽然和业务员第一次接触，但是因为朋友得介绍，对方很配合，价格也很到位，但是发现一个问题，客户很鸡贼，手头有土耳其供应商的价格， 也有中国阿里巴巴很多供应商的报价，是不是拿出来对比下，给我看下。 最后我还是用诱导再加直接严厉的态度，在一个星期之后的选择选择了这家上市公司。 要知道我做了什么吗？ 首先客户来了这个上市公司对其是有好感的第二客户要去离北京好几百公里的另外一个山东供应商被我拒绝了，我说不顺路，但是我同时进行了中国式的资料搜索，给他看了成立时间注册资本进行了横向对比纵向对比也说明了上市公司是有安装服务和售后服务，买了没有后顾之忧，另外的小工厂什么保障都没有。最后杀手锏就是，如果客户选择小工厂我不能负责这一块的产品，不负责对接。因为我控制和支持不了，但如果客户选择大公司我回让我朋友给到最好的价格支持。当然说以上几点，我是分布了几天说的，并没有一口气的说完，中间大家也吃了北京烤鸭，聊了大家的恋爱史过程，等到熟悉到一定的电时候，有些狠话我才敢放出来！另外在这几天的拜访中，我们做了高铁从上海到北京 给他尝试了中国的复兴号， 虽然客户也经常区美国欧洲，我也去过，比起交通的硬件和软件，我们的大中国还是很有优势的给他见识了微信扫码下单的人服务，他立马竖起来大拇指，哈哈不过这个微信也有害人的一方面，客户有了微信到哪就先把工厂的加加微信，而不是到哪扫码付款所以客户来中国拜访最好不要教会微信了 WhatsApp 联系就行了，别到最后自己搬石头砸自己也带客户吃了刷羊肉和北京烤鸭，后海……见识了大中国的美食 再加上我这个虽然没考级国际导游，但讲的胜过国际导游的水平，客户也就听了一愣一愣的 ，对我这个Jenny赞不绝口 ！因为一切都把生意淡化了，把朋友之间的真性情流入了 说到底要走心！ 走❤️今天分享到此，待续……此处是不是应该有掌声？ 在此我想请教一个问题：你们是怎么高效打理你们公共池的客户的，一两千个客户资源闲置不能很好的搞笑的开发，你们有什么高见！多谢指教！ 关注作者，看更多TA的好文章 个人展示 Jenny南驰急救 谁在评论里提醒下这位作者，懒得连名片都没填写。 关注

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