Mail group +供应链分析搞定RFQ客户

2020-06-14 百战团队

Soho一枚，图片是家里小狗，陪我做伴.这个客户的产品和我SOHO的产品不一样，是以前上班做的产品。以前的产品我也是经常搜关键词去报价，不过每个RFQ报价前都对客户背景做翻调查，主要是看客户的质量，质量不好就直接pass了，毕竟阿里把RFQ也标价卖了，而且价格还不低，不能浪费了。这个客户需求挺大的，20000个，汽车电子上的一个五金配件，很小的一个部件，大部分客户需要的都是几百个，很难遇见一个客户要这么多。下面说下成交的过程：1、报价：通过关键词搜到这个客户，看看报价的席位，就两个了，看到客户在RFQ说到如果价格可以，马上就需要样品，客户是有潜在需求的，不然最后不会强调这句话。立马报一个大概的价格，获取客户的邮箱，最后发现邮箱是gmail,顿时心里凉了下，因为这个行业的客户，大点的都会用企业邮箱，公用邮箱的大都是小买家，做零售的，马上就感觉这个客户还是套路，说量大，无非压价格了，最后买不了那么多。但RFQ都报了，就不能浪费了，平均下来一个RFQ值好几百。2、了解竞争对手：我们这个产品的主要货源在温州，所以很多温州的企业做这个产品，自己也了解同行业里做的好的公司。当看到Z或者W开头（浙江和温州）的公司就大概能判断是那地方的公司，他们大都可是工厂，通过企业在阿里上的会员年限去猜测是哪些公司，不管能猜到多少，先圈定一个范围的企业，宁可多圈，不可少一个，然后对比分析这些公司的缺陷，例如交期，沟通（通过回复率猜测到）以及我的优势。不管客户要多少，但客户马上要样品说明比较急！3、了解客户：客户只有Gmail邮箱，我只能把邮箱放谷歌里搜了，没有任何信息，把gmail.com去了，把前面挑出来加上产品一起搜，然后客户的信息显现出来了，是批发商，给当地的零售公司供货，自己也在ebay和Amazon卖，年营业额几百万美金。结合料神的供应链以及定价分析，这个客户利润率还是可观的，毕竟省去了那么多流通环节。4、制定mail group 邮件计划：第一步，告诉客户一些关于他们公司的信息，表示很荣幸知道贵司，先捧下客户，然后告诉我们是一个什么样的公司(当然描述成工厂了,通过网站说话);第二步,报价，根据冰大的策略，报的有的价格高，有的价格低的离谱,这是基于行业利润和同行来做的策略，这样不至于一下子赌死后面回复的可能性，即使有的价格高了，低价那个肯定会吸引客户回复。还有阶梯报价法也是要做的，一口价会留下后患；第三步，产品材质测试规格信息，这是自己做的，因为能确信我的产品能过，是基于对产品的了解，但大都客户比较在意，虽然有时不太懂，我要证明我的产品为什么比同行的好，材质上增加了什么提高了产品性能。第四步、和客户说下我们的交期以及一旦确定我们能马上发出去，把第四步放在第三步后面是有目的的：1）第三步做铺垫，自我判断即使前面客户没看，第三封关于质量的核心问题客户还会看的，2）当看了第三步，第四步邮箱被打开的可能性很大，第四步有个样品能立即发出应该会是吸引客户的亮点。第四步过去，过了半个小时客户回复了，直接说你的价格高很多，其他供应商都比你低，我们会考虑一下，谢谢回复！客户就回复了这么多，到这里心里又凉了。自己又看了客户的RFQ已经全部报满了，神速，半小时不到。这样干等肯定不行的，但在第一封邮件一些内容还没有放进邮件里，就是帮客户分析购买了我们产品，他的批发和零售渠道会得到什么优势-配套包装搭配买，因为通过自己对客户ebay和amazon价格的了解以及供应链分析，我报的价格确实不高。优势就是搭配卖，因为购买这个产品，必然需要其他产品一起。这封邮件发出去，客户马上回复了，发了些配套的配件明细让我报，前前后后40项，立马加班给客户报过去，然后还是类似一句Thank you,will get back to you.大概半夜客户回复了让发样品，顿时兴奋起来，马上让客户付运费(付了钱的免费样品，不至于客户每个供应商都付吧),然后客户付了。客户收到样品了，说质量不错，让我做20000的发票给他！路漫漫其修远，需要保持斗志，最近有点懈怠，内心有点恐慌，自身问题太多急需解决！ 关注作者，看更多TA的好文章 个人展示 适心 谁在评论里提醒下这位作者，懒得连名片都没填写。 关注

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