不要放过任何机会

2020-06-14 百战团队

以前在工厂上班的我经常是佛性接单，错过了很多机会。自从离职出来做，在没所谓的平台，没太多资源的情况下，更加深刻认识到机会的宝贵，只要有机会就努力去争取。这个客户是我5月份去尼日利亚出差时接触到的，那天只约到了一个客户，下午没安排，再去市场跑肯定来不及，因为Lagos经常塞车，住的地方离市场又特别远。当时也着急，约了好几个客户都是后面那几天，想着放弃的了。犹记得当时前往预约好的客户公司途中，在Uber车上，拿着手机刷FB，偶然刷到这个客户的动态，发现他正好离我不远，立刻加他WhatsApp发了信息过去，结果他回复了我，并约定好下午2点面谈。那天我见完一个客户，午饭都没顾上吃，也不想在外面吃，遂立刻打Uber提着样品去这个客户办公室。见到客户，我先介绍我们公司情况及优势，然后了解他的基本情况（是否进口，有几个店面，销售渠道，付款方式，售后问题，他注重的点，对他感兴趣的款及相关型号报了下价）。一番了解后，知道了他的大概情况，有进口蓄电池产品，但不进口我们这类机器产品，主要是担心售后及质量问题。同时还提到他合作了好几年的蓄电池供应商情况及对那个业务K高度的赞赏。当时我就在考虑这个客户为什么对K评价这么高呢？我是否也可以做到？深入交谈后，我了解到两个关键：品质和付款的货币。客户特别注重品质，K对客户说，供给他的电池是那个市场最好的；尼日利亚换取美金不容易，换到了还得分每2W美金转过来，这非常麻烦而且手续费也高。K第一次去跟客户谈就同意让客户用当地货币奈拉付款。关于品质，我着重以自己对这个市场的了解度、当前客户的反馈及我们的售后支持跟客户去谈；付款货币当时仅支持美金和人民币，跟客户沟通，他说没关系，后期有需要会联系。谈完四点了，加上没吃饭，从客户办公室出来心情挺郁闷的（以后每次出去，无论当天什么计划安排，我都会在包里放上饼干等零食），马上前往当地的Domino吃披萨。后续就是常规跟进，报价和发客户需要的款，一直都没多大的进展。回国一个月后，一直进展缓慢，帮我特别多的一个朋友建议我可以用奈拉收款，还介绍了他非常信得过的朋友给我们作代理。权衡利弊后，决定把奈拉账户纳入收款账户之一，我立即通知客户。他看了没回，直到10天后的一个晚上，他发来询价，200个500W 48V逆变器，发了图片参考，提到很急。我看了图片后，不是我主做的那类产品，马上发图片去问伙伴，了解到具体的产品，拿到能做的价格和图片发给客户，他说要50个空运。由于货值低的产品，工厂MOQ100个，当然50个下过去给工厂肯定也接，但我们也想工厂对我们印象好点，多多支持我们。这个时候我就采取比较柔和的方式处理，对100个和50个的空运费和单价做了差异和阶梯报价，请求客户是否可以拿100个。他没正面回应，只说尽快回复我。那阵子我就偶尔发下WhatsApp信息给客户，两周后的一天，客户问我100个的交期及银行账号。付款方式谈定后，客户提出要在原贴纸上印他公司名。我当时的本能反应是放弃的了，每个赚10元，总共才1K，还要去重新印贴纸。突然想起那阵子重新听冰大课程里提到的几句话，“任何的机会都是机会，机会无处不在，哪怕再小的机会也不要失去。”想到这赶紧想办法争取这第一单，然后给客户提供方案：A. 不换贴纸，机器上再贴个他公司名的贴纸和标贴sticker上印他公司名，免费做。B. 重新做贴纸，要出$50，数量达到500个退还给他。客户否定了A方案，想要B方案但又不想出额外费用，然后我提出他出$30，其他我会搞定。就这样，他同意了。后续顺利出货，然后客户就天天催我什么时候到，考虑到第一次合作，他肯定有担心，而且他说他的客户急着要这票货，我都态度良好地回他货物进展。直到某一天，他发了几句很严重的话过来，“一直没收到代理的通知货什么时候到尼日利亚，觉得对他和他的客户非常不公平，这样的合作很不好。” 我看到这，马上梳理思路，找出问题及对策，首先的确错不在我方，但客户除了担心外，也开始出现不信任感了。我写了封邮件，思路如下：首先致歉，然后说明货什么时候到及我们对他这个单作出的努力，最后给出我们可提供他和他客户的支持。他看了后，总算转移了注意力，没再抱怨了，而是跟我说他的担心，我以事实为依据去安抚他。结果第二天他就收到代理信息，货物到了，让他去取货。本以为这单到这就完了，结果他收到货跟我说，工厂配的电池线的夹子不是他想要的。于是我又顶着压力主动说给他再寄（后来成本核算900+380运费），他非常满意。当晚他终于找我询价了我做的主营产品，一周后，下了1.1W 美金的单，预付款主动付了40%，利润一万多，补发电池线的空运费他还主动说要付给我。除了订单外，最重要的是，我不用花太多精力在他身上，他易沟通，价格好，讲信用，说付款就安排付，不拖沓，还愿意信任我，有较高的忠诚度，特别是他说到，有别的中国供应商致电他要给他更低价格，但他没兴趣。尼日利亚这个国家，大家的第一印象就是骗子，虽然我做这个市场不到一年，不敢说对这个国家市场有多了解，但我接触的大部分人和客户都是有信仰，又友善的，抽空再写下前两次的尼日利亚Lagos之旅吧。

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