不做客户分析，活该被骗成傻子！

2020-06-14 百战团队

最近有小伙伴咨询了我这样一个问题这个案例，客户是google找回来的，没有过多的分析，客户说他需要样品，而且以后的订单比较大，老板就想着花点钱开发个新客户回来，就用了1400的运费寄样过去。最后，这个案例的结果是：联系快递，样品留在当地销毁。损失费用：运费+销毁费这个案例在一开始是可以避免的，前提是得做客户背景分析客户背景分析不只是避免骗子，还可以辨别客户质量以下6步告诉你怎么做！一、询盘内容分析1) 客户对他们需要采购产品的技术参数、包装要求、支付条款、运输条款、交货条款、质量及认证要求、样品要求等相关方面提得比较专业的话，或者他们指定对你所在公司的哪几款感兴趣时，这样的客户就是真实的。2) 如果客户的询盘，一大段的、长长的，而说的内容中关乎产品的内容又比较少，一大堆的客套话或者夸大其辞的表述，如：连样品订单都没下过的，就说每月要下达几个货柜或几十个货柜的，这种询盘就很有可能是带有欺诈性质的。 3) 最近越来越多这种，直接发微信号或者QQ号的询盘。都是有风险的。二、IP地址分析1)正常来说，IP地址所属的国家与客户联系方式中所提到的国家应该是一致的。2) 如果IP地址所属的国家与客户联系方式中所提到的国家不一致，就要看邮件内容。 ①内容显示在中国的话，应该先拿到客户在国内的联系方式，例如电话。对话后，再报价。这样做，是为了防止同行套价。②内容上是空泛的，没有任何的产品信息。这种询盘，大多数是有欺诈性的。三、客户信息分析专业的采购一般都会把公司的详细信息填完整。四、90**为数据分析通过分析客户90**为数据分析该询盘，该客户的可行性。1) 如果客户是真实的，理论上应该是：产品浏览次数≥有效询价发出，垃圾询价为02) 如果出现如图所示：产品浏览次数明显小于有效询价发出，那么这个询价就是一个垃圾询价。试问谁会不看产品就问价格，就买的？？五、买家最近搜索除非一些贸易型，卖场型的采购，一般记录的最近搜索应该与卖方的一样，或者互补。如果客户经常搜索的是Sneaker ,现在突然找JUMP STARTER,有两种可能。①垃圾询盘，钓鱼询盘，有危险的；②公司计划开发新的产品。如下，这种客户跟进的时间就会长点，购买量也不太清晰，但是属于可跟进类别。六：注册时间正常来说，注册时间越早，客户的质量越高。以上6个步骤，并不存在顺序之分。归根到底，主要是通过跟客户沟通的过程，了解客户的产品行业专业性。一个真实的买家，是带着采购目的的，所以肯定得懂产品。所以，业务员对产品的熟悉专业性，不仅仅有助于销售，还能“识人”，减低风险，提高效率。

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