毅冰的课程让我联想到孙子兵法

2020-06-14 百战团队

毅冰的课程让我联想到孙子兵法 看了毅冰的课程后真的很佩服。他以多个角度分析了许多我看不到的东西，让我耳目一新。看完他的模糊报价后脑子冒出一个疑问，毅冰是否读过孙子兵法？他的报价模块里讲到模糊报价，价格构成要素，价格谈判的技巧。 我个人总结了一下他的报价精髓：人无我有，人有我独，人独我廉，就是和你不一样。这种方式既困扰了客户和同行，又为自己争取了时间和机会。 下面来引入一下孙子兵法原文： {{{夫兵形象水。水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。}}} 原典解读：**用兵的规律就像流水的规律。流水的规律是避开高出流向低处；用兵的规律是避开敌人的强处攻击其弱点。** “实”就是强项，就是优势；“虚”就是弱点，就是短处。避实击虚，虚破则实减；避强击弱，弱忘而强退。市场需求五花八门，同一市场，竞争对手形形色色，有强有弱，但是每一个竞争对手都有他的长处和短处，即便是强大的竞争对手，也绝不是无懈可击的。因为任何企业不管规模有多大，实力有多强，都不可能马祖市场上的一切需要。所以企业要用有限的资源去适应市场上的无线需求，去对付形形色色的竞争对手，无争取自身理想的发展，必须采取选择性的策略。 存在即为合理，外贸公司虽然价格上也许没有很大的优势，但是人家拼的是服务，服务包含很多因素，很重要的一点就是业务员的能力和素质，听了毅冰的课后才发现我们和港台的业务员素质相差如此之大。 **最后结合我个人经验来分享一下 “避实击虚”的应用。** 我是买包装类机器的，机器行业很讲配置，像sensor,inverter,motor，photo cell，PLC 等等都是可以换成进口的，进口的牌子可以有施耐德，欧姆龙，安川，三菱，士林，蒂斯，松下等等。 报价前如果能知道客户的身份还有公司情况是最好的，然后根据了解的情况做出初步报价家，刚开始客户无论是专业的还是不专业的都是一个反映，太贵了。不要问他贵了多少，客户就算告诉你也不一定是真的，这个时候我们就需要展示我们的专业性。 你说我们贵是吗？来来来，我来给你讲讲为什么是这个价，我们的伺服电机是日本安川的，变频器是日本士林的，PLC控制系统是日本三菱的，电眼是意大利蒂斯的......都是外国的牌子！还有我们机器的框架是方钢的！我们这台机器是我们最新研发的机器，解决了市场上的同类机器普遍存在的塑料膜拉伸问题，这个机器是要拉到展会上参展的，为了保护技术特地打了铁罩。这台机器的产能达到80个袋子每分钟，小的袋子能达到140个每分钟。 客户是不会嫌弃产能高的，这时候他会去比较其他供应商的配置和产能。然后他会觉得你的机器也许是好一点，但是价格还是太高。这就说明你的初步讲解是有点用的，然后继续说服，我们是工厂，有24年的做机器的经验，有7年的外贸经验，然后出示各种营业执照，认证，荣誉证书，产品专利，和你们当地的某某公司合作过，关于售后，曾经有个客户.....我们.....成功解决了问题，客户还给我们拍了一段感谢视频。 总之一句话，展示我们能展示的优势，即便是降价也要腰板子挺直了，对产品抱有绝对信心。然后找各种理由与他增加来回讨论，然后让他来工厂face to face negotation. 如果客户和你说别人家的配置比你好，你就说国产的配置用在这台机器上就够了，然后举例某某某配件使用寿命可以达到多少年，某某某配件使用次数可以达到多少万次，相比较国进口，价格会便宜很多，加加起来能少个一两万呢（总共机器也才10万左右）然后他就会去比较别同行的价格构成，你的机会又来了。 谢谢大家有耐心看完。 关注作者，看更多TA的好文章 个人展示 Jessgui 谁在评论里提醒下这位作者，懒得连名片都没填写。 关注

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