通过感情牌轻松拿下订单

2020-06-11 百战团队

在我们这个行业，不仅仅得掌握各种技能如PS ,视频剪辑，CAD，平台管理，商务谈判等各种技能外，还得胆大心细，会心理学，能熬夜，活生生的把我们逼成超人啊，但也正是这样的我们，让我们不断成长为别人眼里的榜样。本人外贸第三年，很庆幸的是在第二年的时候就已经知道米课圈 ，并学习了毅冰大大的课程，在思维上的改变也使如今的我再也不会迷茫。希望接下来的分享，会对大家有点用处。本文将分享与厄瓜多尔的客户的成交案例，来阐述我在这笔订单里做了哪些努力。18年5月份，官网收到询盘，在我的两封邮件跟进后，未曾收到回复。19年1月份，客户联系我们经理，需要我们更新报价。新的报价发过去，这次开始建立联系。接下来将开始我的全套服务。第一：客户计划来华，来请邀请函助客户早日办得签证第二:酒店预订在酒店预订单里，我特别注明了中文酒店名称和地址，便于客户打车时展示给出租车司机看，同时备注尽量帮客户安排安静的房间。 第三：Schedule list在日程安排里，我注明了从机场到酒店的时间，出租车的价格等。虽然客户不一定会按照安排行事，但这一份安排了，有娱乐，商务，再加上细致的安排绝对能让客户安心。第四：午餐再展会那天，我和司机去客户酒店接他们，并多带了两个参展牌，便于直接进入展会。在客户检查完我们机器后，看的出他们的满意，因为他们拿出国旗同我们的机器拍照，对，是国旗。（客户现已经将国旗作为礼物送给我了）客户肯定了我们的机器后，我就让他们去其其他展位看了，虽然我知道展位上还有一家公司有同样的产品，但客户迟早会看到的，但我们对自己机器是有绝对的信心。有时候，抓的太紧，也不是一件好事。中午的时候，客户又回到我们展位，在得知他们还没有吃饭后，自掏腰包带他们去最近的餐厅就餐。第五：客户来司展会结束后，接客户来我们公司商讨具体细节，其实细节已经基本确认完了，合同我早就准备好了，只需要客户查看并签字确认。在谈判的时候，其实客户有谈到他看了另外的一家机器，他们的切刀噪音没那么大，这一点我知道我们展会上展示时确实存在这个问题，但我想客户保证这个问题我们绝对可以解决的，并且无论是机器外观、质量和价格，我相信我们的肯定是最好的。同时，我们时国内第一家生产该机器的，每年售出200台左右，机器肯定是最成熟的，可能客户在得到他家报价的时候，价格相同或者较低，但当客户与我现在的交情来看，他也不会再去询问其他家的了。合同签完后，带客户去吃海鲜去了，一顿下来一千多，瞬间有点懵，只顾着吃时一时爽啊，报销的时候头都大了。正常情况我们小的订单标准餐费是200-400。 第六：逛街正值星期六，深知自己不擅长逛街的，和两个大老爷们逛街就会更加无趣了。因此，是时候发挥群众的力量了。叫上公司的小姐姐，市中心约起来。不得不承认，女生在逛街方面是有天赋的。有了她们， 逛街可就轻松多了，而且气氛不错。当天，客户成为最大赢家，一人一部华为P30,如果问我买了啥，我只能说只有彩虹糖。第七：旗袍礼物虽然逛街硕果累累，但还是有些东西没买到，比如客户心念念的旗袍和茶具，并不是市中心就没有，只不过其价格太贵。当天，在淘宝上找到一条看起来还可以的旗袍，在征得客户同意后，下单并顺丰快递寄到客户酒店，在客户回国前送到了客户手里。虽然客户有说付钱给我，但客户下单了的话，这点钱我还是可以消化掉的。 第八：20%预付款促成订单 在和客户签订合同里是两台机器的，但客户回国后一直没有收到预付款，转而跟我谈一个油炸机的订单，希望能够一起下单。但和客户确认一两个月后，该订单还是没有下文。这是我就坐不住了，在没付预付款前，一切都是零，必须打破这种僵局。在询问客户真实情况后，反馈是现如今资金不足！资金不足？你现在才跟我说啊？心里顿时泼了一吨凉水啊。在这种情况下， 我也不能什么也不做啊，问客户现在可以付20%预付款，先买一台机器，待第一台完成后，在考虑第二台。Ok,这样一来，客户就没什么压力了， 在焦急的等待一两个星期后，预付款终于到账。 第九：工厂调试并教其操作应客户要求，机器完成后，我们会在公司给客户试机并且教他怎么运作，虽然还没到这一步，但这也是一整个流程。客户十月初来公司，调试完之后再一起去广交会。 在成交的那些客户中，这个客户不是我成交金额最大的，也不是我最轻松拿下订单的，但一定是我花心思最多的，服务最到位的，也是一个最值得我思考并细分每一个环节的客户。在所有的客户中，我总是乐意帮客户各种各样的忙，比如帮客户采购fog generator, donut machine ,并且会为客户做好公司调查，然后由客户做选择，当然客户也会很相信我，宁愿直接打钱到我账户，然后在让我帮他汇款给他的供应商。我相信，这所有的努力，都不会白费。从第一年的业绩提成3-4千，第二年的1万+，到如今的提成已达7万+，除了其中的运气，我想更多的是我思维上的改变@毅冰HK ，并且善于借力。今年的业绩目标是200万美金，两个订单170万美金还在等待客户再次来华并确认，希望这一天快点来到能让我下次写文章的时候更加有动力。 最后，为了文章加精，我分享“Mr Airbus”的成功经验。（John Leahy , 平均每天售出两架价值8000万美元的飞机），感觉这每一条都可以讲一课的啊。 1. 卖产品就是卖自己2. 反感套路，对产品和竞品烂熟于心3. 所有推销，在见面之前已经开始4. 展示方式比别人高级5. 把顾客当学生，而不是上帝 本文存在诸多不足，希望各位能够帮忙指点。本文已花费我至少三小时，在第一次编辑后，发布后发现排版有文题，删掉后草稿箱的也删了，使我不得不重新码字编辑。相信美丽大方可爱有气质的小编@阿拉蕾小编 能看到我的真诚的。 关注作者，看更多TA的好文章 个人展示 食品机械界的Leo 谁在评论里提醒下这位作者，懒得连名片都没填写。 关注

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