嗨，这里有一份新手地推攻略请查收

2020-06-07 百战团队

这不是一篇很高段位的地推总结心得，一对比学霸们的，我的显的很肤浅。对比吴姐姐的丰富多彩，我的又显得很没看头。加上这次地推，满打满算，我目前的外贸生涯中也就……两次。两次，你说能有什么干货。听说码码字能有积分赚（本来想写礼品的，但是看了@catharine吴  @德芳  @Katrina92  @zhihua  @印度小王子Alwen  ，感觉只能拿个50积分了），所以准备晒出来，晒晒，或许就成干货了。即2018年11月底第一次泰国展会 地推，这是我的第二次泰国之行。但其实目的地并不是泰国，因为查了机票，从泰国转机到印度便宜，所以就索性泰国也呆了4个工作日。所以就有了这次20天的泰印之行。说到便宜，我还没统计，但是这次泰印之行，两个人，费用应该在2万左右。泰国展会 地推,第一次实操汇报泰国展会 地推,第一次实操汇报https://ask.imiker.com/question/?id=77221​  这次泰印之行，是已预约 陌拜（没有展会，如果加上参展或者观展效果会更好些），本文主要分三个部分：地推前，地推中，重点在地推前和地推中，及对泰印的个人看法。地推前1. 确定拜访客户名列：新老结合。泰国和印度，其实我的老客户都只有4个。老客户好说，那新客户怎么来呢？下面是实操攻略，拉拉关系，感谢料大的google搜索大法。@料神Sam  用最快速的方法和最佳的关键词，将泰国和印度整个国家我这个的相关行业的公司都搜索出来。感谢米友分享，这里我转述如下，请大家也给这位小姐姐点赞哈,这里是原文链接让你谷歌关键词搜索客户效率提高10 倍的攻略让你谷歌关键词搜索客户效率提高10 倍的攻略https://ask.imiker.com/question/?id=53821​这样的方法，我得到了两个表格，每个表格里有100多个客户。这都是精准客户吗？当然不是啦。初步筛选：和我的助理大概用了两周的时间，将泰国锁定出了10个新客户，印度锁定了26个新客户。并对客户进行了星级评判，结合嘉驰的文章如何对客户进行深入调研，做了相应的简报。大家可以看下Katrina 的分享。简报的制作，其实是对客户的一次深入调查，从网站追溯，到社交平台关键人物查找，到客户的海关数据记录都可以完善到里面。当然并不是每个客户，你都能查到完整的信息，查不到也没关系，先放着。等后面的跟进中再完善。2. 开发，邀约客户。我和助理分别就锁定的新客户开始进行邮件开发。还是要感谢米友的分享，用那个dream的软件，你可以看到客户看了几次的邮件。看到电脑屏幕那头的潜在客户，每隔多长时间会打开你的邮件，还是很兴奋的，突然觉得好像理解那个偷窥癖的感觉了，你知道，这人对我的邮件感兴趣，你会预判大概什么时候他要回复了，又或者怎么还没有回复呢。这就让开发变得很有意思了。每写一份开发信，就带着一份殷切的期盼。而这份期盼又可以通过观察客户打开你邮件的次数，进行验证和再调整。说了这么多，其实我就是为了感谢那个米友的分享。本来想把他的链接发上来，却找不到他的原文了。邮件工具是Dreammail. 大家可以下载下来。说重点：开发的过程，就要用上Mailgroup了。我也学了冰大的课，奈何感觉自己创新性不够，所以结合米课圈的文章，是的，我又把米课圈所有的关于mailgroup的文章都打印出来，每篇都看好几遍。从不同的维度去思考适合自己的行业和产品的mailgroup素材。准备好了素材，肯定不是一招鲜吃遍天的。还要定制，这时就要结合之前做好的简报，如何写出定制的mailgroup，来提高你的回复率。感谢@毅冰HK，感谢课代表@嘉驰jacky    本想举个我觉得比较成功的例子，但是这篇篇幅太长了，等订单做下来再细细分享。说说结果，泰国的10个新客户，邮件联系上的就1个，其他的都只看邮件没有回复，还是沮丧的。而这一个，在第三封就提出了报价，第五封就发了一个4000多美金的试单。我觉得纯粹运气好，可能刚好客户需要我这样的供应商，因为知道我要去拜访，就先暂停等我过去详谈。在印度期间，又发了我一个新的试单，大概有1万美金的样子。当然发出的邮件没回复也确实是件煎熬的事，还和丹姐姐讨论过这个问题。毕竟并不是每次开发都有这样的好运气。印度客户26个，因为有些网站有手机号，所以也都加了what'sapp,联系上的比较多些，有9个。对于联系上的客户，进行预约拜访。其他重点客户作为备选方案，以便陌拜被拒或者临时被客户放鸽子，可以直接进行下个目标。3. 规划行程： 把老客户，联系上的新客户和重点未回复的客户，备选客户都放到google地图里，插上小绿旗，对区域就一目了然了。此时就可以开始规划行程。 给大家看看我的图，根据他们的位置和客户可以见面的时间，这样就可以尽量把附近区域的客户，尽量安排到一起集中起来拜访，一网打尽，也省了来回飞，导致不必要的费用。此时可以定机票和酒店了。飞猪，携程，booking, AGODA交叉试用。（这次还跟吴姐姐学到了以后换IP使用）就可以定到很划算的机票和酒店。即使5星酒店，遇到他们搞活动，折扣能到40-50%。4. 信息准备：这一部分也是重中之重，包括：PPT介绍亮金表Shortvideo（在yansir的指导下做的一个有我的工厂介绍，为什么没用官方的，就是觉得这个给客户展示的时候更真实，客户见到的真人是我，视频里也是我）能给客户带来价值的市场信息当地国习俗和破冰的话术汪大的那句话，I am not coming to waste your time, 也很容易让客户对你另眼相看。毕竟对于陌拜，如果不能在前几分钟，吸引客户，可能后面也就套不到什么信息了。这个和展会上给客户展示PPT是一个道理，让客户在一两分钟对你迅速建立认知，对你的产品，你的人有个清晰的了解。5. 准备礼物礼物的准备真的是要走肾的。送礼，我觉挺烧脑的。Zhihua兄有送礼4.0, 我也不知道我的属于几点零，列几个的案例，给大家分享: A. 客户有4个孩子，曾经给我发过一张他拥着4个孩子坐在一起的照片。照片放大不是很清晰，我就给他在淘宝上做了个车挂，如图，当客户背着两个重重的瓷瓶来到摊位上时，我的小礼物并不起眼，但我知道我赢了，客户晚上还特意发了一个朋友圈。B. 客户，在聊天时，得知结婚几年，还没有孩子，知道他们要来中国，我就一直在想。后来在淘宝上看到求子手链，上面缀有几个莲子，就特意买了一个，送给了客户，还讲了一个故事。后来这个客户就成了朋友，也就是这次印度之行邀请我们去家里参观，分享了很多市场信息给我们。离开时，不仅送了礼物，还考虑了路上远，买了零食，到机场后，他老婆还特意打来电话问候。关系已经不仅仅是生意了……C. 我最敬爱的客户（也是我的上市公司客户），智慧，宽容，通透。我常常叫他老师。在之前来访厂里时，说了很多关于家庭，工作，教育的哲言。这次拜访，刚好他生日，就把他来时带他出去玩的照片和哲言结合起来，做了一个定制的日历。还搜罗了他领英的所有动态，给别人的评论。12张图，12段他的文字，客户拿到礼物时，每看一张，都会把上面的话念出来，透过眼镜，我看到了他眼底的星光和感动。我们在他办公室时，他拿起来看了两遍。他说这是他56年来收到最好的礼物。附上我给他写的一段话You never image the feeling of meeting a real intelligent and kind peopleIt's like the light in the dark, give you directionIt's like the wonderful music, make you quietIt's like the wind in the summer night, make you coolIt's like the faith, give you strengthThank God to let me know such a great person, like a teacher, like friends, like family.D. 在跟泰国客户在展会见面聊天时知道了他宝宝的预产期。就记在了本子上。刚好在快要过年时，跑了几个商场，找到了适合泰国天气的宝宝的新衣服，寄了过去。客户在产房外焦急的等待时，特意告诉了我，宝宝出生，第一时间发了照片。宝宝半岁时，我寄过去了一个银锁。大概是因为如此，其中一个项目，我们打样了四次，都失败了，但是没有影响我们其他的项目的合作。礼物就说这么多了，相信给大家能带来一些启发。其他如茶叶，丝巾，定制钢笔等等也都可以，我也都送了。这次泰印之行，光礼物准备了一个箱子，肉疼肉疼 6. 样品和宣传册：这个我觉得后面把zhihua兄的市场信息再结合进来，就太棒了。后面还要再详细跟他请教。所以真的很感谢大家的无私分享，也谢谢米课圈做这样的活动激励，我们才能看到别人不一样的维度。我只郁闷一个问题，就是我的钻头太重，每次样品都要二三十公斤。提前寄过去，有时又不是很方便。7. 其他私人物品：职业服装，休闲服装（晚上跟客户吃饭时的着装），化妆品，还有零食等等。重点给大家推荐一个神器，如图。是一个可折叠烧水壶。喜欢喝热水的中国胃可以准备起来。以上大概就是地推前要准备的，准备好了这些，这时你的行程基本就很充实了，剩下的就是随机应变。地推中：1.老客户关系维护发现新机会在这次泰国客户的拜访中，一个老客户，之前知道他不小，但没想到那么大，花园式的公司，原本他们给我们只有一小时的时间，在展示环节，和总经理聊的过程中，发现了他们代理的知名品牌的问题，交期过长。于是在我们已经合作的定制项目基础上，把标准项目也推了进去。总经理当时就给采购小哥哥说要开始试验我们的标准品。结束后，客户又特意带我们参观了整个公司，这说明什么呢？我觉得后面把产品做的更多时，可以再拜访下，再升华下了。有时，客户公司很大时，我们联系的往往不是决策人，所以有时在合作的广度上会受限，拜访时我觉得是很好的机会，让客户多角度的认识我们。2. 新客户建立更进一步联系 这个就不必说了，看吴姐姐的文章，注意到一个细节，她给客户样品，是自己亲自送过去的。可想而知，客户看到会多么感动，不下蛋真的不好意思（虽然吴姐姐可能就是想去玩）3. 市场信息调研：不要一味追求大客户，不要忽视小客户：这次我们拜访的有上市公司，有一平米的小门店。有年采购一两万的，也有年采购四五千万的客户（这家客户来自领英，目前已经在合作首单了）。特别同意katrina 的，大客户不一定愿意分享你很多信息，反倒是小客户，嘴巴甜些，多恭维下，可能就透漏给我们很多信息。不同的小客户又可以互相验证，互相丰富你想要的信息。即便是拜访过的客户，也不是每一个都能合作。或者说可能只有20%能做下来（我心里定位的地推成功的标准就是10个客户里能有2个有深度沟通和信任就是成功的地推了）。那么那些不能合作的客户，小客户，可以干嘛呢？圈养，让他们提供你想要的市场信息。这里也要特别说下有些小客户，我这次在德里和孟买，去走访印度几个品牌的distributor 和dealer。惊得下巴要掉下来，有的感觉只有1平方。给大家看看图，当我照着地图找到位置时，嘈杂，脏乱，看着那小巷子，有种瞬间要掉头走的想法。但是想到，到了就到了，不拿到点信息，就白推了。于是就有了这张图，倔强的趴在人家门口，套近乎，拿到了我这个产品在印度的第三品牌的代理价格和代理利润。（ 找到那个站在门缝里的我了吗？）后面就如法炮制，每走过的一家门店，都争取拿到点信息，就这样，通过走访，我把印度的前五品牌的代理渠道，代理价格，每个层级的大概利润都摸清楚了。有些客户还很好，会介绍你哪里有大代理。之前每走访一家，他们请喝咖啡或茶，一来怕麻烦，二来怕喝了拉肚子，都不敢喝。到后来发现，坐下来多喝一会，可以多聊下。本来有个客户邀请了，我说不了，太麻烦了。后来又说还是来一杯吧，我太想多听你说说话了。哈哈，又厚脸皮的多坐了十几分钟。恭维的话，谁都喜欢呀 （PS.喝了没有拉肚子，大家去印度的话，我觉得谨记两点就好，晚上不出门尤其女生，二，不吃路边摊。其他我觉得都没问题的）4. 会不会吃闭门羹会呀，但是没关系呀。这次整个行程，只在印度吃了一次闭门羹，下着大雨，连我在办公室等都不让

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