2020年做好这些，线上营销稳了！

2020-06-07 百战团队

你看到自己的竞争对手拥有很高的市场占有率和流量，就决定避其锋芒。 你推出了走在市场前沿的创新产品，但营销广告做得墨守陈规，效果一般，却以为这很正常，因为同行也是这么做的。 你建立的网站毫无新意，因为业内其他公司的网站都是这样千篇一律。 你想开始做谷歌推广，可今年是特殊时期，所以你觉得还是不要尝试为好。 ...... 毋庸置疑，应对疫情小寒冬，保暖很重要。但是别忘了，烧火永远比保暖更重要。黑天鹅出现，对于大多数人和大多数公司来说，“本能”是维稳：缩减开支、暂停生产线......人类对于有危险的事物，本能地感到恐惧，会主动收缩，是正常的。但越是危机时刻，越是机会，越颠覆常规认知。查理•芒格素有巴菲特的“黄金搭档”、“幕后智囊”和“最后的秘密武器”之称，在过去的45年里，他和巴菲特联手创造了有史以来最优秀的投资纪录。 他曾经分享过他的成功秘诀：最顶尖的投资者，都擅长“逆向思维”。事实上，大多数人不理解或不相信的东西通常可能是最好的。比如一些投资观念和方法，因为这些东西还没有被广泛接受，那些有足够洞察力的人才能抓住这样的机会。这就是逆向思维。运用逆向思维，你就可以比常人从危机中更加敏锐地嗅出巨大商机。 也正如股神巴菲特的投资哲学：“别人恐惧时，我贪婪；别人贪婪时，我恐惧。”运用逆向思维，可以比常人从危机中看的更远，在危机过去后，姿态更正。 举个例子，这次疫情，大家可能会觉得餐饮行业受到的打击最大。因为大家可能很长一段时间都会减少线下餐饮的消费。这样正常去思考是没问题的。可是如果从逆向思维去思考，疫情中，企业，特别是中大型企业，将产生一个巨大刚需，就是为企业供餐。 为什么这么说呢？出于隔离的考虑，企业和员工都会希望能够尽可能减少不必要的外出就餐，因为这样会增加感染的风险。在这样的特殊背景之下，几乎所有企业都会有一个刚性潜在需求，就是要集体供餐。而且不仅仅是一餐，而是一日三餐。这就是逆向思考，透过危机，看到商机。企业供餐就是逆向拓客的一个例子，那么外贸人如何逆向思考，积极应对变化，让2020年的下半年甚至未来的经营更稳？线上办公，线上教育，无接触物流......远程，无人，线上，这些热词的背后——转型线上。未来一年，我们将见证爆炸式的线上营销增长态势，以及前所未有的品牌洗牌与革新。你将要面临的挑战，是陆续取消的展会，是客户无法到线下看厂，更重要是客户维护。即便你现在处于领先地位，在不到一个月的时间里，你的同行可以把你远远地甩在后面。而且疫情带来的新态势，还加速了商务决策者的更新迭代。80后，90后，甚至00后，年轻一代的买手和企业管理人普遍是线上导向的。回想一下，现在的客户还会在展会上拿到你的名片，给你打电话吗？亲自到工厂看厂的概率有多大？那些与你在同一赛道的人，在疫情前，早已布局好了独立站营销，现在他们的状态是这样的：这些就是你现在的竞争对手。所以，想要在2020年中赢得胜利的企业家和公司，必须要客观面对新态势，进行全新的尝试。 为什么线上营销可以是一个救生圈？为什么要趁早开始？1出口有影响，但有限。中国的供应链地位并非短时间内能被撼动的。目前来看，一季度，出口的最大影响因素仍是外部经济环境转暖及中美经贸摩擦缓和，累计出口增速边际回升的可能性较大。而且根据非典后的表现，商务活动短期内会更火爆，因为要弥补疫情期的影响。 2内容营销机遇。在国内，有B站、小红书、豆瓣等垂直社区，在国外也有很多社区，每个社区有着共同的特点，社区用户黏性很强、内容调性鲜明，网红带货模式已经崛起。同时基于内容营销的SEO依然是当前最有效的方式，这种方式在国外人看来是最看重的，也是当前能不断积累的资产。领英就更不用说了，领英近两个月的流量数据暴增1.5亿，还要去争某平台流量吗？数据来源similarweb.com（对比B2B平台，无论是流量还是访客停留时间，领英的表现都更加优秀）3视频营销正当时。做外贸B2B，什么方式最直观感受到你的产品多好，你的服务多棒？那肯定是视频营销，不管是短视频还是长视频。客户不能来看厂，为何不视频看厂？也可以录制视频，从头到尾介绍一遍工厂，再配合邮件营销、领英、Facebook等渠道。如果没有办法让客户亲眼目睹工厂的优势，那就让摄像头助你记录。 4疫情过后的营销成本将高涨。Q3将是竞争最激烈的时机，今年还有东奥会。但今年不同之处在于，Q1因为疫情压抑的消费需求会在Q2释放，造成Q2可能成为决定今年营收的关键时期，这时候积累营销效果就成了Q3能否有出色表现的关键。所以在Q2很可能会有一大波复苏的企业启动线上营销，开始重视电商。未雨绸缪的外贸同胞们，当前业务不多，建议现在就开始，好好憋一下Q2的大招，启动今年的营销计划，趁着现在营销成本低先打好品牌。疫情终将过去，疫情结束，经营思路必将迎来大变革。但在当前业务还未完全恢复的情况下，建议先别急着在各个渠道广撒网，先了解好每个渠道的优缺，优先选择合适自身行业和产品的一两个营销渠道。渠道不需要多，但是一定要互补，互相引流，方能把资源用到实处，这样做推广效果才能延续到疫后，而且疫后也能配合市场反馈进行调整。 总结一句，莫慌，量体裁衣，快速开始。下面根据我们慢慢来的外贸推广经验，分析几个合适的推广渠道，大家各取所需。记住，外贸推广渠道和公司的营销策略、模式、再营销一定是相辅相成的。1领英：推荐指数★★★★★为什么领英最合适？前面提到了，领英近两个月的流量数据暴增1.5亿，因为领英在疫情下，恰好符合“线上社交+商务用户”的特性。想象一下，还有哪个平台比领英的用户更加准确和优质？领英汇聚了全球超过6.6亿职场精英人士，其中超过3000万个企业用户、6300万企业中高层决策者。这是一个巨大的客户池，而且这个池子对于外贸营销来讲正处于蓝海。还有一个原因：疫情下的共情要精准。领英除了能以个人或公司角度打造行业KOL，在客户⾯树⽴专业化形象，更重要的是建立和维护客户关系，比如哪些人访问你的主页，分享了什么内容，对内容有什么反馈，这些是和用户建立关系的基础（即了解用户）。这些的背后，就是更多的客户开发机会。看看我们团队最近的领英效果：2SEO：推荐指数★★★★★做好了SEO的网站普遍在这次疫情中发挥稳定，为什么？这就是网站排名优化给一个企业带来的好处。很多外贸人已经把线下推广做的很好，但是只做线下推广的话，比如展会，互动时间有季节性限制，曝光也依赖到场人数。搭配网站SEO，就能做到全年24小时不间断地向全球展示品牌形象，能够很好地与线下活动互补，尤其能够应对疫情这种不可抗力。 另外一个好处，就是客户群体的拓展。线下拓展客户，难免限制了到场的客户类型，以及客户数量，更不用说现场客户转化。如果大家现在已经碰到拓展客户的难点，想丰富客户类型，那么搜索排名就是你的好选择。 最近慢慢来的SEO团队之活跃让人差点忘了正处于疫情：3独立站+谷歌搜索广告：推荐指数★★★★这几乎是万能的营销渠道组合。不但可以跟其他渠道很好的搭配，还能产生1+1>2的推广效果。独立站的重要性无需多提，是所有线上营销渠道引流过来的转化大本营。相当于你的一张名片，而且是一张形象好、说服力极强的名片。相当于报价单+看厂+公司介绍+产品推销，独立站以地道的文案表达和吸睛的设计，把这些要素都浓缩到一起了。 对于还没有做过线上推广，疫情期间需要快速曝光的外贸企业，更推荐谷歌搜素广告。因为谷歌广告能准确定位客户，国家、设备、性别等。谷歌广告的最大特点就是见效快，是迅速回本、恢复企业订单的最快途径，也能为后续SEO积累数据基础。 这里列举一些我们谷歌搜索广告获得的小成就吧，与大家分享：4产品短视频、工厂视频拍摄：推荐指数★★★★疫情期间无法面对面交流，视频自然是展示工厂现状、表现工厂情况的一大利器，也是线下推广的展示素材。但这不是我推荐它的最大原因。大家请把目光放在视频营销上，让潜在客户熟悉全方位了解产品的最佳方式是视频。眼看才可信，客户比任何其他类型的内容更信任企业的视频内容，而不仅仅是看文字和图片。 无论是YouTube还是Facebook上的视频内容，都有极高的互动率，这些互动可以引流到你的网站或者个人领英账号，进行下一步的产品推广，也可以搭配YouTube的广告进一步引爆流量和询盘。 文章无法插入视频，可以看看我上一条动态，我们明星拍摄团队的作品。慢慢来的话疫情之下，必定对有些行业影响出格欠好，同时对有些行业出格利好。走在营销的前线，我们深有体会。但即使现在很艰难，当未来的我们回想起来，这可能只是我们外贸路上，一个小小的插曲。无论我们身处哪个行业，不安于现状、善于布局未来的外贸人，会一直处于利好状态。借用60年代备战备荒的一个口号：“深挖洞，广积粮，灾情过后数你狂”。以后的路，慢慢来助你化危机为商机，共克时艰！

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