一次付款方式谈判引发的思考

2020-06-07 百战团队

外贸涉及的谈判有很多方面，在此分享一次关于付款方式的谈判以及由此引发的思考。这个客户是当地比较有实力的一家连锁酒店，当初刚接触也是通过阿里巴巴，前面沟通好了报了价，之后客户说要过来拜访。来访的是酒店的总公司采购总经理和一分公司的经理，一开始各方面都进展不错，宾主尽欢。直到客户说，他们只接受LC付款。What？LC付款？要知道当时我们的情况是，刚刚成立不久的贸易公司，老板不懂外贸，对LC的了解仅仅是在网上看到的各种对于这种付款方式的风险警告。所以一听客户说LC，他的第一反应是这客户不会是骗子吧？但是我想了想，阿里巴巴一达通不是可以代操作LC吗？我们可以通过他们来操作吧，这样既解决了我们没法操作的问题，也减小了风险。老板想了想勉强同意。于是我跟客户说，LC付款也可以，但是我们自己不能操作，要通过阿里巴巴来操作。客户说可以，但是付款的账户抬头只能是我们公司，不能是阿里巴巴。什么？那还不是等于根本操作不了？所以我问客户，为什么呢？客户说，因为之前在阿里上被骗过，供应商收了他们的货款然后没有发货，现在他们不相信阿里了。公司硬性规定付款给供应商只用LC，也绝不用跟阿里巴巴有任何关系的账户。因为在阿里上被骗过，他们连阿里也不信了。而且他们也不是最终决策人，最终供应商的选择还是要整个团队商量决定。他们过来拜访第一是看看我们是否真实存在，第二就是让我们接受这个付款方式。谈判进入了僵局，老板干脆起身走了，他说：这样的话没得谈了。此时场面实在是有点尴尬，客户挺无奈地看着我，不知道咋办。我笑着说：我们先去吃饭吧（刚好也到了中午吃饭时间）。客户说：还要一起吃饭吗？我说：是啊，哪怕做不成生意，我们也是朋友吧？朋友一起吃个饭不是挺正常的吗？这时候为什么我要说先吃饭呢？第一，当然是确实到了吃饭时间了。第二，谈判已经进入僵局，如果继续僵持下去，情况只会越来越糟糕，先缓和一下。第三，作为一个业务，遇到困难/矛盾就放弃，那不是我的风格。这客户非要用LC付款，背后的问题其实就是信任问题。信任有机会是可以慢慢建立起来的，但是如果放弃了不就是自己把路都堵死了吗？吃饭是一个比较轻松的氛围，这样既可以增加相互之间的了解，又不会显得那么正式压抑针锋相对。最差的结果就是哪怕真的合作不成，也可以先交个朋友后面信任建立起来也还有合作可能。知道了问题所在，那后面的工作就是增加客户对我们的信任呗，其中细节不加描述。终于到了最后，客户说，我很喜欢你的公共能力，你把你们公司的资料发给我们，我们回去会跟团队商量，尽量说服他们。最终，我们用TT付款，这个客户成为了公司第二大客户。由此案例延伸的思考：1. 很多时候，客户强势或者不合理的要求背后，隐藏着他的痛点跟问题。在客户默认为我们没法帮他解决（没建立信任的时候客户基本这样默认）的时候，他会自己找一个解决方案并要求我们执行，所以就有了那些看似不能更改的客户要求。这时候去透过现象看到本质就非常重要了。我们要做的不是第一时间满足他这个要求，而是思考他提出这个要求的原因。对症下药，也许最后并不需要满足他的要求，依然能完美地解决问题。2. 当谈判陷入僵局的时候，千万不要把话说太满把路堵死。买卖不成仁义在，给双方留一线机会。所谓谈判，就是原本双方有矛盾，通过协商来达成一致，协商就需要双方各自退步，如果双方都是很强硬的态度完全没法沟通，哪来的机会达成一致？3. 我们在跟客户的沟通中，就是一个不断解决问题的过程。订单是在我们把客户的问题解决了以后自然而然地来的。所以我不会问客户：你什么时候下单？而是问：你现在还有什么问题吗？解决问题的过程可以建立信任，也是可以体现我们价值的时候，决定价格的从来不是成本，而是价值。很多人认为的“好客户”是：下单过程很容易，没有废话没有要求不作妖，直接选定了公司某款产品报了价就付款了，越简单粗暴越好。但是我却觉得，对自己的需求不明确，交流过程中问题越多越复杂的客户往往价值更高。关键在这个过程中，可能就已经熬死了一大批竞争对手。但是这种绝对不是一天到晚只让报价没有其他实深层次交流的客户。最近我也一直在思考，在现在这个外贸背景下，企业跟个人可以在哪些方面创造附加价值，做出差异化。因为有时候价值并不一定只是绝对的，可以是相对的。整天在忙于找销售线索（询盘）的我们，是否也有停下来想一想，我到底缺的是销售线索，还是转化能力呢？ 关注作者，看更多TA的好文章 个人展示 炎 谁在评论里提醒下这位作者，懒得连名片都没填写。 关注

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